BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES SESSION 2009 EPREUVES D’ANALYSE ET DES CONDUITES DE LA RELATION COMMERCIALE

Partie « support de l’épreuve d’ACRC »

1- DESCRIPTIF DE L’UNITE COMMERCIALE
1.1Contexte géographique 1.1.1 Zone de chalandise L’activité de ce groupe est multicanal (plusieurs méthodes de vente); on note ainsi un espace de vente type show room pour recevoir la clientèle (grands comptes) qui se déplace, un site internet qui permet la consultation de l’assortiment mais également la vente en rendez-vous chez le client. De part cette stratégie multicanal, on parle de zone de chalandise et de zone d’activité.
La zone de chalandise est déterminée par des courbes isochroniques (reliant ensemble des points situés à un temps de déplacement équivalent du point de vente de type show room). Voilà comment elle s’analyse : La zone primaire ( 0-10mn en voiture): Nanterre, Châtenay-Malabry. La zone secondaire ( 10-20mn en voiture) : Versailles, Massy, Argenteuil. La zone tertiaire (20-30mn en voiture) Athis-Mons, Saint-Germain-en-Laye.

1.1.2 Analyse de la zone d’activité Dans cette zone d’activité se trouvent des grandes surfaces alimentaires (GSA) et des grandes surfaces de bricolage (GSB) qui sont la cible principale d’Henkel. Pour l’illustrer, voici un tableau de répartition des chiffres d’affaires réalisé avec quelques enseignes principales. Il s’agit des chiffres d’affaires totaux sur l’ensemble de l’Ile-de-France en l’an 2005. L’ensemble des chiffres du graphique sont exprimés en €uros.
C.A Total par Enseigne

Cette zone pour l’unité commerciale s’étend à l’ensemble de l’Île-de-France. Celle-ci est travaillée pour des raisons d’efficacité par la technique de la spirale à partir du siège.

12 696 815 €

621 036 €

11 563 452 € 861 056 € 1 548 019 €

3 945 236 € 22 052 188 € 2 265 697 €

Ce graphique montre que la clientèle principale est constituée de grandes surfaces de bricolages et alimentaires. Notamment des enseignes telles que