Dossier stage ci

4695 mots 19 pages
FICHE DE SITUATION DE NEGOCIATION N°1

Premier contact de vente avec M. Muttenhammer, responsable des achats de la société Alnatura à Heidelberger (Francfort) en Allemagne, pour la vente du NaturVita | Etudiant:Nom : BONNOTTE Prénom : Claire | Cadre professionnel de référence :Nom de l’entreprise : Alimentos Funcionales de Origen Tradicional S.L. (AFT)Adresse : Avenida Benjamin Franklin, 12 CEEI Parque tecnológico de Valencia Paterna (Valencia) EspagneActivité: Production et commercialisation de produits biologiques. | Lieu de Communication : Locaux d’AFTDate : Le 17 Juin 2010 à 10h | Acteurs impliqués dans la situation : * Claire BONNOTTE, stagiaire AFT * Blanca Mentrida Perez, Commerciale AFT * Gaspar Perez Martinez, Directeur AFT * Ignaz Muttenhammer, Responsable des achats de la société Alnatura | Objet de la négociation :La chaine de magasin biologique allemande ALNATURA a répondu favorablement suite à l’action de prospection. J’ai détecté suite à notre communication téléphonique qu’ils pourraient être intéressés par la commercialisation notre produit, le NaturVita.Elle souhaite en savoir plus sur les bienfaits de nos produits afin de savoir s’ils pourraient convenir au marché allemand.Nous avons donc profité d’un déplacement du prospect sur Barcelone pour l’inviter à venir découvrir nos infrastructures. | Outils de communication : * Fiche pays, la concurrence locale, les variables interculturelles * Informations sur nos produits (plaquette, échantillon, tarifs, conditions de vente) * Carte de visite * Calculatrice | Outils de négociation : * Plan de découverte * Proposition commerciale * Objections et traitement |
FICHE DE SITUATION DE NEGOCIATION COMPLETEE N°2

ALNATURA | Aspects socio-économiques | * Entreprise crée en 1984 * Chiffre d’affaire en 2010 : 399 millions d’euros * Chaine de supermarchés Bio * Produit et commercialise également des

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