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FICHE DE SITUATION DE NEGOCIATION N°1

Premier contact de vente avec M. Muttenhammer, responsable des achats de la société Alnatura à Heidelberger (Francfort) en Allemagne, pour la vente du NaturVita |
Etudiant:Nom : BONNOTTE Prénom : Claire |
Cadre professionnel de référence :Nom de l’entreprise : Alimentos Funcionales de Origen Tradicional S.L. (AFT)Adresse :Avenida Benjamin Franklin, 12 CEEI Parque tecnológico de Valencia Paterna (Valencia) EspagneActivité: Production et commercialisation de produits biologiques. |
Lieu de Communication : Locaux d’AFTDate : Le 17 Juin 2010 à 10h |
Acteurs impliqués dans la situation : * Claire BONNOTTE, stagiaire AFT * Blanca Mentrida Perez, Commerciale AFT * Gaspar PerezMartinez, Directeur AFT * Ignaz Muttenhammer, Responsable des achats de la société Alnatura |
Objet de la négociation :La chaine de magasin biologique allemande ALNATURA a répondu favorablement suite à l’action de prospection. J’ai détecté suite à notre communication téléphonique qu’ils pourraient être intéressés par la commercialisation notre produit, le NaturVita.Elle souhaite en savoir plus surles bienfaits de nos produits afin de savoir s’ils pourraient convenir au marché allemand.Nous avons donc profité d’un déplacement du prospect sur Barcelone pour l’inviter à venir découvrir nos infrastructures. |
Outils de communication : * Fiche pays, la concurrence locale, les variables interculturelles * Informations sur nos produits (plaquette, échantillon, tarifs, conditions de vente)* Carte de visite * Calculatrice |
Outils de négociation : * Plan de découverte * Proposition commerciale * Objections et traitement |
FICHE DE SITUATION DE NEGOCIATION COMPLETEE N°2

ALNATURA |
Aspects socio-économiques | * Entreprise crée en 1984 * Chiffre d’affaire en 2010 : 399 millions d’euros * Chaine de supermarchés Bio * Produit et commercialise également desproduits sous sa propre marque. |
Aspects organisationnels | * La société emploi plus de 1500 personnes * Les employés sont principalement des femmes * Les magasins sont ouverts du lundi au samedi de 9h à 20h, certain sont ouvert le dimanche matin. |
Aspects stratégiques | * Les magasins sont implantés principalement dans la région de Francfort * Ils jouissent d’une bonne réputation |Aspects mercatiques | L’offre : vente de produits bio : rayons alimentaires (produits sec, produits frais, fruits, légumes…), rayon de puériculture, rayon vestimentaire.Prix : les produits bios sont toujours plus chers que les denrées classiques, cependant Alnatura pratique une politique d’alignement qui consiste à adopter les prix du marché.La distribution : Alnatura opte pour un canal dedistribution direct qui consiste en la connaissance des besoins de la clientèle cible, d’un gain de la marge des intermédiaires, d’un lancement rapide des produits nouveaux. Elle nécessite également une organisation plus lourde pour les vendeurs, et un stock conséquent.Communication : Alnatura distribue mensuellement un catalogue des produits qu’elle conseille, ou qu’elle a en promotion. |

AFT |Aspects socio-économique | * Entreprise espagnole fondée en 2005 en collaboration avec le Conseil Supérieur d’Investigation Scientifique de Valence. * En 2008 elle commercialise pour la première fois son produit Primavita qui deviendra en 2009 NaturVita. * NaturVita : yaourt biologique, 100% non laitier et sans gluten à base de chuffa. * Le produit est reconnu pour ses bienfaits par leservice de recherche et pédiatrie de l’hôpital de Valence et par l’association des intolérants au gluten d’Espagne. * Elle ne commercialise pour le moment son produit qu’en Espagne * Elle travaille avec des 4 distributeurs en Espagne trois s’occupent de la région de Valence et alicante et le dernier gère Barcelone tout en bénéficiant d’une réalité à l’export (NaturSoy). * Ses produits...
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