L’EFFICACITE
COMMERCIALE

Livre blanc

L’enjeu stratégique pour une entreprise

Beaucoup d’entre nous commette l’erreur de baser l’efficacité commerciale uniquement sur celle des vendeurs. Certe, elle est importante mais cette dernière concerne avant tout l’entreprise incluant tous les collaborateurs. Elle représente un concept à géométrie variable et très large au sens propre. Elle intègre de nombreuses données hétérogènes fonction des acteurs et elle impacte de manière significative les ventes.
Lorsque la vitesse d’évolution du marché dépasse celle de l’organisation de l’entreprise ; la fin est proche.

L’Efficacité commerciale

L’Efficacité commerciale
LES CONSTATS

Contrairement aux Anglo-Saxons, le commercial en France a historiquement « mauvaise presse » au sein d’une entreprise. Ils sont considérés, à tort ou à raison, comme des marginaux, « grandes gueules », ingérables voir incompétents et au mieux complètement ignorés. Profession mal connue, elle est souvent vue comme un mal nécessaire. Ceci parce que chacun pense que "pour faire du commercial il suffit d'aller chez les clients chercher les commandes".
De ce fait, nous marginalisons cette fonction. Les vendeurs se retrouvent bien souvent seuls, sans appuis et sans aide. C’est, par ailleurs, habituellement la cause d’un manque d’efficacité commerciale au sein de l’entreprise qui n’est pas orientée « client ».
Au-delà de l'efficacité des forces de vente, concilier les intérêts des différents interlocuteurs de l'entreprise en termes d'efficacité commerciale est aujourd'hui un enjeu majeur.
Quoi qu’on en dise, la performance d’un commercial est également liée à l’intensité de l’engagement pris par son entreprise, dans son ensemble, à délivrer un service de qualité à ses clients.

ANALYSE DE L’EXISTANT

Et pourtant, quelque soit la taille d’une société (de 1 à plusieurs milliers de collaborateurs), la fonction commerciale est vitale pour sa survie et sa croissance.
Sans clients, pas de commande et sans