B to B : votre plan d'action commerciale pour vendre aux entreprises
Ciblage du décideur, mailing, vente commando... les moyens employés exigent un réel savoir-faire et le sens du timing. Pour parvenir à vos fins, procédez par ordre en utilisant notre tableau de bord.
Xavier Lucron pour LEntreprise.com, publié le 20/05/2008
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Quel décideur viser ?
Au sein des grands comptes, les fonctions les plus recherchées sont celles de dirigeant (PDG, DG, gérant...) mais aussi de directeur des ressources humaines, directeur administratif et financier, directeur commercial, directeur marketing, directeur informatique. Les directions des achats, de la qualité ou encore de la sécurité font partie des fonctions qui ont émergé. De même que des fonctions plus spécialisées, telles que webmaster et chargé de l'environnement ou du développement durable. Mais, au-delà de la fonction elle-même, il est important de prendre en compte le rôle que joue telle ou telle personne dans le processus d'achat. Imaginons le cas de l'acquisition d'un logiciel de traitement de texte dernière version destiné à une collaboratrice commerciale. L'initiateur est celui qui lance l'idée. Dans notre exemple, cela pourrait être un ingénieur commercial qui suggère cet achat pour optimiser le travail de la collaboratrice.
Le prescripteur possède un rôle consultatif ; on lui demande son avis quant à la pertinence d'une solution. Il s'agit du directeur informatique, qui préconisera tel ou tel logiciel. Le décideur principal constitue le goulet d'étranglement du processus d'achat : son feu vert est impératif pour que les autres membres du personnel entrent en jeu. Ici, il s'agit du directeur commercial, supérieur hiérarchique de la collaboratrice concernée. L'utilisateur, également appelé « le destructeur », est la collaboratrice elle-même. L'acheteur choisit le fournisseur. Le payeur - le directeur comptable -