Introduction
CHAPITRE I : Le choix du mode de prospection
I. Les critères de choix 4
1. Les objectifs de l'entreprise 4
2. Le coût de la prospection 6
II. Les modes de prospection 7
1. La proposition depuis le pays d’origine 7
2. De la prospection nationale à la prospection internationale 11
3. La prospection à l’étranger 12
CHAPITRE II : La préparation de la prospection
I. La recherche des prospects 19
II. Préparation des outils de la prospection 20
III. Planification et budgétisation de la prospection 23
IV. L’organisation matérielle de la prospection 24
CHAPITRE III : La réalisation et le suivi de la prospection
I. La réalisation de la prospection 34
1. La prospection depuis le pays d’origine 34
2. L’organisation des missions à l’étranger 35
3. La participation à des manifestations commerciales 38
II. Le suivi de la prospection 42
1. La diffusion de l’information dans l’entreprise 42
2. Le suivi des prospects 43
III. L’évaluation de la prospection 45
CHAPITRE IV : Les aides à la prospection
I. Les aides à la mise en œuvre 47
II. Les aides au financement 48
Conclusion

Bibliographie

Prospection commerciale

Les actions de prospections commerciales doivent être faites le plus tôt possible. Or ça se n'est pas le cas dans la plupart des entreprises.

C'est souvent quand tout commence à aller plus mal que l'on pense à s'occuper sérieusement de la prospection commerciale.

Définition de la prospection commerciale

La prospection commerciale peut prendre 2 formes: la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs.

La prospection de la clientèle

La prospection des clients consiste à utiliser l’ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. Elle complétée de la fidélisation client. L’une et l’autre sont complémentaires et il est reconnu que ne