Force de vente

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  • Publié le : 30 novembre 2011
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Calculer la taille d’une force de vente
Face au succès du lancement de SORÍA, le Directeur commercial s'interroge sur l'opportunité de renforcer sa force devente. 1. 2. Calculez le nombre de visites annuelles nécessaires pour la clientèle des GMS. Déterminez la taille optimale de la force de vente. Qu'en concluez-vous?

A ce jour la force de vente de la Société des eaux des Landes compte deux commerciaux. La dimension régionale de la société ne lui permet pas unréférencement auprès des centrales nationales d’achat. La négociation a donc lieu au niveau de chaque point de vente. Compte tenu de ces contraintes et de la répartitiongéographique des points de vente un commercial ne peut effectuer que quatre visites par jour. Les magasins susceptibles de référencer SORIA sont recensés dans letableau suivant :

CATEGORIE HYPERMARCHES SUPERMARCHES

TOTAL 160 840

CLIENTS 60 40

NON-CLIENTS 100 800

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Les surfaces de vente qui référencentSORIA sont visitées 10 fois par an quelle que soit leur taille. Pour les points de vente non référencés, la fréquence des visites varie selon la taille du magasin: • les hypermarchés sont démarchés 2 fois par an • les supermarchés 1 fois par an. La semaine de travail à la Société des eaux des Landes est de 5 jours ouvrés.En outre, chaque commercial bénéficie de : 5 semaines de congés annuels, 2 semaines de RTT (récupération du temps de travail) et 1 semaine de formation. Enfinil consacre un jour par semaine à la prise de rendez-vous, à la préparation des tournées et à la mise à jour de la base de données mercatiques.

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