Gestion de la force de vente

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Gestion de La Force de Vente - Cours

Sommaire 1. Introduction ...........................................................................................................................3 2. La force de Vente ...................................................................................................................3 2.1. Le Rôle de la vente au sein de l’entreprise.............................................................................3 2.2. La Place de la vente par rapport au Marketing ........................................................................3 2.2.1. Organisation classique ......................................................................................................3 2.2.2. Organisation ad-hoc.........................................................................................................4 2.3. Les missions de la force de vente ..........................................................................................4 2.4. Nomenclature des force de vente ..........................................................................................4 2.5. Structure de la force devente...............................................................................................5 2.5.1. Structure par produits ......................................................................................................5 2.5.2. Structure par clientèle ......................................................................................................6 2.5.3. Structure par points de vente............................................................................................6 2.5.4. Structure par zone géographique.......................................................................................6 2.5.5. Structure complexe ..........................................................................................................7 2.5.6. Les erreurs à éviter..........................................................................................................7 2.6. Les fonctions de la force de vente .........................................................................................8 2.6.1. La vente de biens et services ............................................................................................8 2.6.2. Laprospection.................................................................................................................8 2.6.3. Les services apportés aux clients et leur suivi ......................................................................8 2.7. Les responsabilités de la Force de Vente ................................................................................9 2.7.1. La collecte d'informations.................................................................................................9 2.7.2. La stratégie de négociation ...............................................................................................9 2.7.3. La démarche de planification.............................................................................................9 2.7.4. Le management..............................................................................................................9 3. Le programme de vente ........................................................................................................ 10 3.1. Plan de ventes et stratégie commerciale .............................................................................. 10 3.2. Elaborer une stratégie commerciale..................................................................................... 10 3.3. Processus d’élaboration...................................................................................................... 10 3.4. Élaborer un processus de vente .......................................................................................... 11 3.5. La méthodologie du processus de vente............................................................................... 11...
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