Il est important de se souvenir des 8 phases de la vente ainsi que des caractéristiques les plus importantes de chacune des phases.
ETAPE 1 : L'accueil / la prise de contact
- sourire
- formuler une phrase d'accueil
- Etablir un climat favorable
ETAPE 2 : La recherche des besoins
- poser toutes les questions qui permettent de cerner les besoins du client
- écouter attentivement les réponses
- Reformuler pour être sur d'avoir bien compris
ETAPE 3 : La présentation des articles
- présenter des articles qui correspondent effectivement aux besoins du client
- les présenter de manière attractive (le client doit les toucher ou les essayer si c'est possible)
- ne pas présenter trop d'articles pour éviter la confusion (trois articles parait être un grand maximum)
ETAPE 4 : L'argumentation
- argumenter c'est plus que décrire. C'est transformer chaque caractéristique en avantage pour le client.
- prouver la réalité de l'argumentation
ETAPE 5 : La réponse aux objections
- Bien écouter l'objection
- Utiliser les techniques de réponses classiques comme "le oui, mais", "l'effritement", "le boomerang"
ETAPE 6 : la conclusion de la vente
- accompagner le client à la caisse
- lui poser une question fermée qui implique l'achat
ETAPE 7 : La vente additionnelle
- à la fin de la vente principale....ou
- pendant la vente principale (c'est plus difficile mais plus efficace)
ETAPE 8 : La prise de congé
- formuler une phrase de prise de congé
- rassurer le client
NOTA : l'encaissement
Ce n'est pas à proprement parler une phase de la vente mais il est possible de rappeler :
- si paiement par chèque contrôler attentivement (erreur de date, de montant ou oubli de signature).