Cas zapetti

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  • Publié le : 28 novembre 2011
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[pic] Cas Zapetti (Buitoni –spécialités italiennes -> Zapetti)

1 – Prise de contact

• Bonjour + se présenter : « Chef de rayon pourl’entreprise Zapetti appartenant au groupe Raynal et Roquelaure »

• Contrôle interlocuteur « Vous êtes bien M. X directeur du magasin Leclerc Sud-ouest ? »

• Phase d’accroche « Comme vous lesavez, je suis ici pour vous montrer quels avantages vous procurera le référencement de ma gamme de produit : les sauces Zapetti… »

2- Découverte

• Besoins du client « Je constate que vous neréférencez pour le moment aucune sauce en sticks … » ; « « Connaissez vous nos produits ? » « Combien de produits de la marque Zapetti référencez-vous actuellement ? »

« Vous disposez doncde 500€ à disposition pour référencer nos produits… »

« Combien de mètre de linéaire vous reste-t-il pour nos sauces ? »

• Questions (3/4)

• Reformulation

3 – ArgumentationPrésenter produit en termes d’avantages clients
| |CARACTERISTIQUES |AVANTAGES|PREUVES |
|Sympathie |Produit plutôt esthétique, agréable, donne envie de|Attire l’œil du consommateur |Packaging avec des couleurs vives |
| |consommer| | |
|Orgueil|Sauces digne des cuisiniers réalisées en très peu de |Même le cuisinier amateur peut réaliser de délicieuses | |
|...
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