Internationalisation

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CHAPITRE 2 : LES STRATEGIES DANS UN CONTEXTE D’INTERNATIONALISATION.

 
1 : LE CHOIX DE L’INTERNATIONALISATION
1.1 : Les facteurs de l’internationalisation 
 
Les facteurs commerciaux :
* étroitesse du marché national ou sa saturation :
* dimension réduire du marché.
* exacerbation de la concurrence sur le marché national.
* raréfaction des débouchés : prospectiond’autres marchés.
 
* spécialisation de l’entreprise : pour certaines activités, la faiblesse du nombre d’acheteurs potentiels : le marché ne peut se limiter à un territoire national. Exemple du marché de l’art, de la construction d’avions…
 
* la régulation des ventes de l’entreprise : le ralentissement de la croissance économique dans un pays : peut être compensé, en partie, par descommandes en provenance d’autres pays. Prolongation du cycle de vie d’un produit.

 
Les facteurs industriels :
* La recherche d’économies d’échelle : élargissement des débouchés, production en plus grande quantité, abaissement des couts unitaires, amélioration de la compétitivité prix ; l’activité internationale, amortissement des couts de R&D, abaissement des couts de lancement.
*L’abaissement des couts de production : l’investissement à l’étranger permet d’exploiter des opportunités offertes par des couts avantageux des facteurs de production (matières premières, travail, etc.), mais aussi d’accéder plus facilement à des ressources financières, tant sur le marché national que sur le marché d’implantation.
 
Les facteurs d’environnement :
* Décloisonnement desmarchés (mise en place du système monétaire international, accords du GATT) : fort développement des échanges internationaux.
* Existence de plusieurs facteurs entrainant un environnement favorable aux stratégies d’internationalisation. L’intensité factorielle d’un pays peut provoquer des investissements : travail, technologie, etc.
 
Les facteurs d’opportunité :
* Une demande spontanée (foireinternationale par exemple)
* Une production excédentaire
* La motivation du dirigeant
 
 
1.2 Les risques internationaux à maitriser 
 
A : Risque commercial international :
* Appelé risque client ou risque crédit ;
* est lié à un paiement non réalisé pouvant résulter de plusieurs sources ;
* peut remettre en cause la pérennité de l’entreprise ;
* non spécifique à l’activitéinternationale mais y est plus important.
* Peut-être mesure à travers le taux d’impayés : en Amérique Latine et en Afrique, le risque est plus important. Varie en fonction des secteurs d’activité, des régions.
* Nombreuses sources du risque commercial : il faut réaliser des études de marché afin de déterminer ce risque.
Les sources du risque commercial :
* Caractéristiques del’acheteur :
* ancienneté de la relation acheteur-vendeur,
* nombre d’incidents de paiements répertoriés,
* etc. 
* Répartition du chiffre d’affaire dont l’intensité est fonction du nombre de pays (faible/élevé) et du nombre moyen de clients par pays (faible/élevé) : CA réalisé sur peu de clients dans peu de pays provoque un risque maximum, avec une double concentration du CA ;* Echéances négociées du paiement : plus le délai de crédit est long, plus l’intensité du risque augmente ; etc.
La gestion du risque commercial :
La prévention du risque selon que le client est nouveau ou non :
* exemple collecte des renseignements de la notoriété pour détecter les clients à risque ;
* le transfert du risque de crédit à l’exportation aux compagnies d’assurancepubliques (COFACE et EUREXEL en France) ou privées (technique de l’affacturage : permet de transférer le risque de crédit à un organisme financier qui se charge de la gestion des comptes clients et garantit la bonne fin des créances) ;
* la couverture autonome du risque de crédit : s’appuie sur le choix des instruments et des techniques de paiement qui n’apportent pas tous la même sécurité...
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