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Le comportement du client

Le comportement du client
I.
1.
a.

Les variables explicatives du comportement du client
Variables Directes
Les besoins Lié au concept de rareté : tout bien satisfait plus ou moins correctement un besoin. C'est le rôle de l'entreprise de répondre aux besoins exprimés ou latents du consommateur. « ...sentiment de manque éprouvé à l'égard d'une satisfaction générale liée à la condition humaine » Kotler).
a) Besoins absolus et besoins relatifs :

Besoins absolus (ou innés) : naturels, génériques inhérents à la nature ou à l'organisme. Besoins relatifs (ou acquis) : culturels et sociaux qui dépendent de l'environnement et de la société. Les besoins absolus sont saturables, les besoins relatifs ne le sont pas.
b) Besoins génériques et besoins dérivés :

Besoins génériques (ou besoin état) : besoins perçus directement par le particulier.

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Le comportement du client

Besoins dérivés (ou besoin objet) : besoins exprimés par rapport au produit. Exemple l'ordinateur personnel par rapport au besoin de traiter les informations. Le degré de saturation du besoin dérivé est fonction de l'évolution technologique. L’entreprise doit suivre de près cette évolution ainsi que celle de l'environnement social et culturel, la grande majorité des besoins étant d'origine culturelle.
c) Typologie des besoins selon MASLOW (Pyramide) :
Besoins Réalisation de Soi même Estime Affection ou appartenance Sécurité Exemples
Sport, activité artistique

Bijoux, costume

Automobile, habitat

Assurance, alarme

Physiologiques

Alimentation

On cherchera à satisfaire les besoins d’un niveau supérieur, lorsque ceux d’un niveau inférieur seront satisfaits. Dans un pays ou la nourriture est abondante, on ne fera pas de publicité sur un produit alimentaire en disant qu’il calme la fin, on fera plutôt référence au besoins de sécurité, (riche en vitamines), ou au besoins d’affection. La hiérarchisation des besoins tel que l’a exprimé Maslow,