البيع الشخصي personal selling La Force de vent
إن تنمية المبيعاتيعتبر الهدف الأساسي الذي يسعى أي مشروع تجاري لتحقيقه, ويعتمد تحقيق هذا الهدف علىقدرته على الاتصال بالعملاء المحتملين, وغالباً ما يكون البيع الشخصي أفضل وسيلةللاتصال بالعملاء المحتملين.
حيث أنالاتصال وجه بوجه بالزبون المحتمل تلفت نظره أكثر من الإعلان أو العرض الجيد, لأنرجل البيع بإمكانه التجاوب حسب طبيعة العمل وبما يتقبله, وبالطريقة الملائمة لكلزبون بحيث ينهي الاتصال بعقد صفقة بيعيه.
يمكن تعريف البيع الشخصي بأنه: ذلك النشاط الشخصي فيالأنشطة الترويجية الذي يتضمن إجراء مقابلة بين رجل البيع وبين المستهلك النهائي أوالمشتري الصناعي وجهاً لوجه بغرض تعريفه بالسلعة, أو الخدمة ومحاولة إقناعهبشرائها.
مزايا البيع الشخصي:

1. إمكانية تزويد الزبونبالمعلومات الكافية عن السلعة, والرد على استفساراته.
2. يمكن ملاحظة رد فعل الزبون مباشرة والتكيف حسبذلك.
3. يمكن معرفة الزبائن الذين لديهماستعداد للشراء وتركيز الجهود عليهم.
4. عن طريق المقابلة يشعر الزبون بالاهتمام وهذا له تأثيركبير على قرار الشراء.

عيوب البيع الشخصي:
1. القدرة المحدودة في خدمة عددكبير من الزبائن في نفس الوقت.
2. زيادةتكاليف البيع الشخصي بسبب ارتفاع أجور عمولات رجال البيع.

الأغراض الأساسية للبيع الشخصي:

إن الأهداف الأساسية لجهود البيع الشخصي تتباين في منظمةلأخرى, ولكن يمكن أن تكون الأهداف مجتمعة تحت ثلاث محاور:

1. إيجاد الزبائن.
2. إقناع الزبائن المحتملين لشراء المنتج.
3. جعل الزبائن في حالة قناعة.

إجراءات البيع الشخصي:

1. التحري الأولى علىالزبائن :

يسعى رجال البيع في متابعةوملاحظة مختلف المصادر التي تعني الزبائن المحتملين, ويمكن اخذ ذلك في سجلاتالمنظمات, ومبدلات مبيعات المنظمات, الأدلة التجارية, دليل التليفون, الإعلانات فيالصحف وغيرها من المصادر المهتمة.
2. التحضير :

الخطوة الثانية وبعد التحري الأولى وتحضير القوائمالمطلوبة وقبل أن يقوم رجل البيع بعملية الاتصال مع الزبائن فان عليه أن يبحث ويحللالمعلومات عن الزبائن ويحضر للقاء الأول مع الزبون وان نجاح اللقاء الأول يعتمدأساساً على مقدرة رجلالبيع في التعرف على حاجة الزبائن للمنتجات وان ما يراد بيعهمن سلع وخدمات يفترض توفرها بكفاية أو يمكن استخدامها على نحو جيدومستمر.

3.