La force de vente

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  • Publié le : 23 mai 2010
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|La force de vente |
|Présentation des caractéristiques de la force de vente d’une entreprise |

Sommaire

Introduction 3

I- L’organisation de la force de vente 4
A- Les missions des vendeurs 4
B- Lataille de la force de vente 5
C- La structure de la force de vente : la répartition des taches 5

II- Le recrutement et sélection 7
A- Les difficultés du recrutement : trouver les qualités idéales 8
B- La formation de l’équipe 9
C- Les trois grands types de vendeurs et le statut juridique 11

III- L’animation, le contrôle et l’évaluation des vendeurs 13
A- La rémunération desvendeurs 13
B- La fixation des objectifs et des « quotas » 16
C- Les méthodes de contrôle et d’évaluation 18

Conclusion 20

Introduction

La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l’entreprise au moyen de contacts direct avec des clients potentiels, les distributeurs ou lesprescripteurs de ces produits. Toutes les entreprises ont une force qui peut dans certains cas, se limiter à une seule personne mais qui peut aussi compter plusieurs centaines de personnes. L’importance numérique et le cout des vendeurs dans l’économie sont considérables : on estime qu’en France plus de 700000 personnes exercent le métier de vendeur, et que les couts de la force de vente représentent enmoyenne, environs 15% de chiffre d’affaire des entreprises soit beaucoup plus que leurs budgets de communication.
L’efficacité de la force de vente joue presque toujours un rôle essentiel dans le succès ou l’échec commercial d’une entreprise : la meilleure stratégie de marketing du monde, savamment conçue dans le silence du cabinet risque fort d’échouer si elle n’est pas soutenue, sur le terrainpar des vendeurs motivé, performants et compétents
Il en résulte que la gestion de la force de vente constitue généralement pour les entreprises, un problème essentiel. Ses principaux aspects concernent : l’organisation de la force de vente, la sélection et la formation des vendeurs, la définition de leur système de rémunération ainsi que les méthodes d’animation et de contrôle de leursactivités.

I- L’organisation de la force de vente

L’organisation de la force de vente consiste pour l’essentiel à définir les missions qui seront confiées aux vendeurs, à fixer le nombre des vendeurs et à répartir entre eus les taches à remplir.

A- Les missions des vendeurs

Il ne faut pas croire que l’unique mission des vendeurs soit toujours d’obtenir des commandes de la part desclients potentiels. En réalité, des taches nombreuses et diverses sont susceptibles d’être confiés à des vendeurs, taches qui varient en fonction de la nature des prospects, du lieu d’exercice de l’activité de vente, et surtout des objectifs assignés aux vendeurs.

La nature des prospects

Les vendeurs peuvent se voir confier diverses catégories de prospect. Il peut s’agir par exemple :

-De consommateurs finals appartenant au « grand public »
- D’acheteurs professionnels des entreprises de distribution (au niveau des centrales d’achats ou des magasins)
- De responsables des achats dans les entreprises (vente de matériel de bureau, d’équipement industriels, de matière première, de services aux entreprises…)
- De prescripteurs, c'est-à-dire de personnes qui n’achètentpas elle mêmes, mais qui ont une influence sur les achats des consommateurs ou utilisateurs finals : médecins (pour les médicaments), architectes (pour les matériaux de construction et les équipements du bâtiment)…

Le lieu d’exercice de l’activité de vente
Le travail des vendeurs peut se faire faire tantôt dans les magasins, tantôt en porte à porte a domicile des particuliers, tantôt dans...
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