• La prospection fait partie intégrante du cycle commercial.

• C’est une action qui consiste à utiliser l’ensemble des techniques marketing pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels.

• 2 axes sont à respecter :

Découvrir de nouveaux clients

I
Prospecter
Découvrir des nouveaux besoins sur une clientèle existence

LES QUESTIONS PRÉALABLES
Qui prospecter? Où sont-ils? Combien sont-ils? Comment prospecter? Quels objectifs atteindre? Déterminer le potentiel d’un secteur, d’une région… Utiliser plusieurs sources de renseignements (internes et externes) Déterminer les types de prospection à utiliser/maîtriser Informer, promouvoir, qualifier, vendre… Combien de prospects à réaliser Le temps imparti à la prospection (jours, semaines..) Outils,….

Quand prospecter? Comment s’organiser?

AUGMENTER L’EFFICACITÉ DE LA PROSPECTION

• Analyser le secteur de vente : segmentation de la clientèle • Organisation du plan de prospection (couverture du secteur) • Gestion du secteur commercial : découper le secteur et mettre en place un système de tournée • Faire le point sur sa propre organisation : anticiper, planifier, hiérarchiser et contrôler.

Les Techniques de Prospection
1. Prospection Physique Elle consiste à rencontrer physiquement la cible sur une zone géographique déterminée. Ce type de prospection est efficace mais a condition de respecter les conditions suivantes : – prospecter par concentration clientèle. – avoir une gamme de produits qui puisse s’adresser aux grands, moyens et petits clients.

2. Utilisation des techniques du Marketing direct

• Mailing adressé – Les + : bon rendement, précision du ciblage. – Les - : peu réactif (délais de déduplication et d’impression relativement longs), contraintes postales, relativement cher. • ISA (Imprimé Sans Adresse) – Les + : coût faible, géo-marketing (zone de chalandise), échantillons possibles, tous formats possibles. – Les - : rendement faible.

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