La Segmentation La segmentation est un des moyens utilisés par le marketing bancaire d’aujourd’hui. Elle donne une vue précise des comportements et des besoins des clients, et permet à la banque de définir une stratégie sur certains créneaux. Un préalable essentiel est de posséder un système d’information performant, et des bases de données complètes. 1. Les segmentations
Plusieurs formes de segmentations se sont succédées en France depuis leur apparition dans les années 70. * Par catégories à partir des années 70 * divise la clientèle entre : PME, professionnels, particuliers ; * affine par d’autres variables : zone géographique, catégorie socioprofessionnelle, âge, revenu, situation familiale, patrimoine, etc…. * Comportementale à partir du milieu des années 80 * s’appuie sur l’observation de la clientèle et de son utilisation des services de la banque ; * est orientée autour de deux axes : * clients ayant une forte activité avec la banque / ceux ayant une faible activité ; * les clients ayant une tendance à l’épargne / ceux ayant une tendance au crédit. * Géomarketing à la fin des années 80 * elle combine des éléments relatifs à une zone géographique (habitat, richesse, etc) ; * permet d’optimiser les ciblages de clientèle dans une optique de plan local. * Elargissement au début des années 90 * la segmentation était jusqu’alors principalement utilisée sur le marché des particuliers ; * elle se développe aussi sur le marché des entreprises. 1. La problématique de la segmentation pour les banques
La segmentation de la clientèle soulève deux questions clés : * Comment la segmentation peut-elle orienter la stratégie de la banque ? * la difficulté consiste à choisir entre une approche sectorielle et une approche transversale * Comment peut-on attribuer un client à tel ou tel segment ? * l’observation du comportement des clients ne permet pas toujours