La vente additionnelle

495 mots 2 pages

BTS M.U.C. GRC

La vente additionnelle

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I DEFINITION

La vente additionnelle consiste à proposer et vendre au client un produit ou service qui apporte un « plus » au produit ou service initial (article) déjà vendu. Ce « plus » peut:

• être indispensable au fonctionnement de l’article, exemple : du papier pour une imprimante, une assurance pour un prêt bancaire • améliorer le fonctionnement de l’article, exemple : une ceinture pour un pantalon, un abonnement de banque ligne pour l’ouverture d’un compte courant • éviter le mauvais fonctionnement de l’article : un logiciel antivirus pour un ordinateur • compléter esthétiquement le produit : chez le coiffeur : un coup de gel après une coupe de cheveux

Toute rencontre avec le client peut être l’occasion d’une telle vente. Ainsi, au client venant effectuer une vidange dans un garage beaucoup de services insoupçonnés peuvent être proposés :

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II POURQUOI PRATIQUER LA VENTE ADDITIONNELLE

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• Les résultats de l’UC sont évidemment amélioré en terme de CA mais surtout en terme de marge, les produits additionnels étant généralement plus margés que l’offre principale. Exemple : la câblerie dans les rayons multimédia. • La clientèle sera fidélisée par le développement d’une offre particulière, inexistante chez les concurrents, répondant aux réels besoin des clients. Exemple : les contrats d’extension de garantie.

• La clientèle sera conquise par le simple fait de présenter des produits spécifiques, de nature à éveiller la curiosité des prospects.

En marge de ces objectifs principaux, on doit évoquer l’interêt managerial de la chose, puisque les ventes additionnelles peuvent améliorer la rémunération des vendeurs, source de stimulation.

III COMMENT FAIRE UNE VENTE ADDITIONNELLE

La vente additionnelle peut s’envisager selon les 2 modes de vente les plus répandu : le libre service, ou l’achat assisté.

A / En libre service

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