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Le Comportement d’Achat du Consommateur et ses Variables explicatives

751 mots 4 pages
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Le Comportement d’Achat du Consommateur et ses Variables explicatives

Notions clés

Aujourd’hui la connaissance du consommateur ou du client joue un rôle central en marketing.
Le succès d’une unité commerciale dépend de sa compréhension du comportement d’achat de ses clients face aux produits (1) qu’elle propose.

Expliquer et prévoir ces comportements permet d’exercer une Influence (2)) sur les clients par la mise en place d’actions de marketing opérationnel.

Trois niveaux de facteurs permettent de décrypter le comportement du consommateur : les facteurs individuels, les facteurs socio-culturels et les facteurs comportementaux (3)

I – L’analyse des facteurs individuels

A – Les besoins

Le besoin est un sentiment de manque (4), de privation. Tout individu éprouve des besoins qu’il cherche à satisfaire.
Tant que le manque n’est pas comblé, l’individu éprouve une sensation d’inconfort et va agir pour faire disparaître cet état désagréable.

Le modèle hiérarchique selon pyramide (5)

Besoin physiologique (6)
Besoin de sécurité (7)
Besoin d’appartenance
Besoin d’ estime (8)
Besoin d’accomplissement de soi (épanouissement)

B – Les motivations et les freins

L’individu ressent en permanence des besoins qui constituent des états de tension.

Les motivations
Les motivations sont des pulsions positive (9) qui incitent à l’achat.
Selon Joannis, elles sont au nombre de trois :

Les motivations hedoniste (10)
Les motivations oblatives (11)
Les motivations auto-expression (12)

Les freins
Ce sont des forces psychologiques négatives qui empêchent l’achat. Ces freins peuvent être liés au produit ou bien à la psychologie de l’individu. Ils sont aussi au nombre de trois :
Les (13), les (14), les (15)

C – La personnalité, les perceptions, les attitudes, etc . . .

La personnalité
Elle permet de différencier chaque individu dans sa façon de réagir face à un évènement.
Horney distingue

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