Les moyens de motiver ses équipes commerciales.

Pour réussir à animer et impliquer ses équipes, il est nécessaire pour le manager de comprendre ce qui peut les motiver. Une rémunération plus élevée ? Une promotion alléchante ? De l’attention voire de la reconnaissance dans son travail ? Chacun a des besoins différents. Des économistes tels que Maslow s’y sont intéressé et les ont hiérarchisés.

1/ La rémunération est-elle la carte maîtresse de la motivation ?

Un système de rémunération a deux objectifs : satisfaire le personnel pour attirer des collaborateurs de qualité et ensuite les fidéliser et instaurer un système de récompense une fois les objectifs atteints.

A – Les éléments de la rémunération.

Le fixe d’un commercial est évalué en fonction de son ancienneté, titres, diplômes ou qualifications. Il permet de confier d’autres missions que la vente. Cela favorise les vendeurs les moins productifs, assurés de percevoir chaque mois un salaire fixe. La commission est une rémunération en pourcentage du chiffre d’affaires du vendeur. Elle incite donc aux résultats et stimule d’autant plus que sans vente, il n’y a pas de rémunération. Les primes servent à orienter l’activité du vendeur. On distingue celles quantitatives et celles qualitatives. Les avantages en nature comme l’attribution d’une voiture de fonction, de tickets restaurants, ordinateur ou encore de téléphone mobile.

B – Motivation par la reconnaissance plus que par la rémunération ?

Augmenter leur fixe, accorder une augmentation, récompenser car les objectifs escomptés ont été atteints sont différents moyens de motiver ses commerciaux.

La rémunération est-elle la carte maîtresse de la motivation ? On a envie de dire « oui, c’est évident. La rémunération est de toute évidence l’élément central de motivation pour les salariés. En effet, les salariés sont par définition des personnes qui échangent leur force de travail contre un salaire. Contrairement aux idées reçues, la rémunération