Les objectifs commerciaux

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  • Publié le : 27 août 2012
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1 – Pourquoi est-il important pour l’entreprise et le manager de contextualiser les objectifs ?
Les objectifs sont fixés en fonction d’un contexte économique qui évolue rapidement. Le manageur doit s’appuyer sur des analyses précises du marché sur lequel l’entreprise est positionnée pour définir sa stratégie.
Il doit également prévoir des étapes intermédiaires pour faire le point etéventuellement procéder à des recadrages.

2 – Relevez les éléments qui doivent être retenus pour fixer les objectifs commerciaux ?
Ils sont de 4 ordres :
A – les informations sur le marché :
- Connaissance de la situation générale (croissance économique, évolution des revenus, prévisions démographiques, indices de la consommation…)
- Maîtrise des données sur la zone de chalandise (concurrence,population, projets publics et privés, besoins de clients et prospects…)
B – les informations sur l’entreprise :
- Ses forces : organisation, implantation géographique, parts de marché, image de marque, compétences distinctives…
- Ses faiblesses par rapport à ses concurrents : moyens financiers et techniques, personnel, pouvoir de négociation…

C – les informations sur les clients :
-Potentiel des clients rapporté par les commerciaux, leurs besoins et leurs disponibilités
D – les coûts :
- L’entreprise doit préserver sa rentabilité (les marges) en maîtrisant les coûts
3- Une fois fixés, les objectifs commerciaux sont-ils figés et impératifs ?
Ils ne sont pas figés et peuvent être revus à la baisse ou à la hausse en fonction de l’évolution des données du marché (situationgénérale, actions des concurrents…) mais également de l’analyse des résultats commerciaux par le manageur.

4 – Quels sont les avantages pour le manager d’utiliser la méthode SMART ?
« Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va » Sénèque
Chaque lettre désigne une qualité essentielle pour fixer une ou des objectifs à son équipe commerciale (Spécifique, Mesurable, Atteignable,Réaliste, Temporel)
Le manageur qui utilise la méthode SMART pilotera plus facilement son équipe commerciale. Il fera preuve de clarté, d’équité, et saura influer sur la cohésion de l’équipe.
Voir doc annexe
r Comprendre :
1 – Comment fixer un objectif commercial :
La fixation d’un objectif doit respecter une démarche rigoureuse et réunir plusieurs qualités.
A – La détermination de l’objectif:
1 – les sources d’information
L’information peut emprunter plusieurs canaux et peut-être obtenue grâce à des technologies : bases de données commerciales (BDDC), intranet, extranet, internet, agendas partagés…
Il existe deux types de source :
- Les informations internes : objectifs mercatiques et commerciaux, études de marché, fichiers clients, prévisions des ventes, logistique, côuts…
-Les informations externes : évolution de la consommation des besoins, indices économiques, démographie, projets publics, réalisation d’études confiée à des organismes extérieurs, location d’adresses, fiscalité, règlementation…

2 – Le processus de fixation de l’objectif :






















Le processus de fixation des objectifs fait appel à deux types de démarches :- Le pilotage par objectif : consiste à fixer les objectifs à atteindre et à les attribuer aux vendeurs selon le principe de direction par objectifs (DPO)
- Le pilotage participatif par objectifs : ce management interactif permet aux membres de l’équipe de participer à la fixation des objectifs selon le principe de la direction participative par objectifs (DPPO). Par exemple le manageur fixe desobjectifs qui sont ensuite négociés avec le vendeur (navette descendante) ou le vendeur propose des objectifs qui sont ajustés par le manageur (navette ascendante).

B – les caractéristiques d’un objectif commercial :
Un objectif doit être :
- Cohérent : il ne doit pas diverger des objectifs de l’entreprise
- Réalisable : pour cela il faut qu’il soit
o Réaliste : fondé sur des...
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