1 – Pourquoi est-il important pour l’entreprise et le manager de contextualiser les objectifs ?
Les objectifs sont fixés en fonction d’un contexte économique qui évolue rapidement. Le manageur doit s’appuyer sur des analyses précises du marché sur lequel l’entreprise est positionnée pour définir sa stratégie.
Il doit également prévoir des étapes intermédiaires pour faire le point et éventuellement procéder à des recadrages.

2 – Relevez les éléments qui doivent être retenus pour fixer les objectifs commerciaux ?
Ils sont de 4 ordres :
A – les informations sur le marché :
- Connaissance de la situation générale (croissance économique, évolution des revenus, prévisions démographiques, indices de la consommation…)
- Maîtrise des données sur la zone de chalandise (concurrence, population, projets publics et privés, besoins de clients et prospects…)
B – les informations sur l’entreprise :
- Ses forces : organisation, implantation géographique, parts de marché, image de marque, compétences distinctives…
- Ses faiblesses par rapport à ses concurrents : moyens financiers et techniques, personnel, pouvoir de négociation…

C – les informations sur les clients :
- Potentiel des clients rapporté par les commerciaux, leurs besoins et leurs disponibilités
D – les coûts :
- L’entreprise doit préserver sa rentabilité (les marges) en maîtrisant les coûts
3- Une fois fixés, les objectifs commerciaux sont-ils figés et impératifs ?
Ils ne sont pas figés et peuvent être revus à la baisse ou à la hausse en fonction de l’évolution des données du marché (situation générale, actions des concurrents…) mais également de l’analyse des résultats commerciaux par le manageur.

4 – Quels sont les avantages pour le manager d’utiliser la méthode SMART ?
« Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va » Sénèque
Chaque lettre désigne une qualité essentielle pour fixer une ou des objectifs à son équipe commerciale (Spécifique, Mesurable, Atteignable,