Les relations avec un grand compteLes relations avec un grand compteIntroduction Les relations entre le grand compte et le Responsable Grand Compte dépendent :Des objectifs que l’on se fixe Des moyens dont on dispose Des circonstances Taille et chiffre d’affaires en font des clients très exigeants avec leurs fournisseurs 4 types de relations Extraites du livre de Peter Cheverton, Key Account Management : tools and techniques for achieving profitable key supplier status Niveaux de ressources et des degrés de …afficher plus de contenu…

La relation en « nœud papillon »Met en contact un fournisseur avec son client Relation simple et peu coûteuse Organisation la plus fréquente dans la vente Ne concerne pas les responsables Grands Comptes car il n’y a qu’un seul interlocuteur de chaque côté Les 2 interlocuteurs récoltent leurs informations auprès des différents services de leurs sociétés (marketing, production…) Ils négocient et concluent seuls avant de faire un reporting à leur n+1La relation en « nœud papillon …afficher plus de contenu…

Relation sur le mode compétition entre ces 2 interlocuteurs , chacun essayant de remporter l’avantage sur l’autre Accent mis sur des contrats court terme Acheteur ressent une remise en cause de son pouvoir si vendeur rentre en contact avec d’autres interlocuteurs Vendeur et acheteur considèrent que l’exclusivité de leur relation leur confère du pouvoir Négociations sur les prix occupent une place importante dans les échanges Principale préoccupation du fournisseur est d’accroitre les volumes de venteLa relation en « nœud papillon »Inconvénients de cette relation:Vendeur plutôt un chasseur solitaire Il ne connait pas son client en profondeur Le client réduit au minimum les informations qu’il donne à son fournisseur Relation basée sur la confiance :Quand l’un des 2 parts, le remplaçant reprend la relation à zéroRelation en « avance rapide » Relation « fast forward »Objectif est de découvrir de nouvelles opportunités et de créer de la valeur supplémentaire avec l’aide