management de l'équipe commercial

1553 mots 7 pages

Chapitre 1
Le réseau de vente
I.

L'organisation du réseau de vente

Le réseau de vente peut se définir comme l'ensemble des canaux et des intervenants qui concourent à la distribution et à la commercialisation des produits (biens ou services) d'une entreprise.

A. Les canaux de distribution
Pour acheminer les produits du lieu de fabrication jusqu'au lieu de vente, l'entreprise met en place des canaux de distribution, c'est-à-dire des voies d'acheminement qui peuvent faire appel à des intermédiaires. L'ensemble de ces canaux constitue un circuit de distribution.
1. La variété des canaux

Le nombre d'intermédiaires détermine la longueur des canaux :
Intermédiaires

Canal direct
Fabricant

Détaillant

Client

Canal court

Canal long

Grossiste ou centrale d’achats Détaillant ou adhérent

1

2. Les fonctions de distribution

Les fonctions de distribution peuvent être assurées par le producteur et/ou par les intermédiaires. Elles peuvent être regroupées en deux types principaux :


La distribution physique



Les services

La distribution physique des produits implique 3 fonctions :


Le transport : acheminement, manutention et logistique



L'assortiment : choix des produits adaptés à la clientèle, transformation des lots de production en lots de vente



Stockage des produits

Les services concernent 3 dimensions :


Les services matériels : livraison, installation, SAV,...



Les services liés à la communication : information sur les produits, présentation des promotions,...



Les services financiers : remises, crédits, délais de paiement,...

B. Les acteurs revendeurs et forces de vente
Les FV et les revendeurs ont pour missions de vendre et de référencer le produit et/ou le service auprès de clientèles diverses. Il s'agit pour eux de créer et de développer des relations durables avec les clients, dans un souci d'intérêt réciproque.
1. La typologie des revendeurs

a.

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