La gestion et le développement du portefeuille client

Objectifs pédagogiques :

F Mettre en place une méthode d’exploitation des outils utilisés par la Banque (fichiers, informa tions, marketing…) F Instaurer une planification des actions, afin d’augmenter les contacts avec la clientèle et les prospects

F Gérer un portefeuille en véritable fonds de commerce, en intégrant les contraintes de temps et de marché

F Se comporter en responsable du portefeuille, dans une optique de développement et de maît rise des risques

Contenu : 1) La gestion du portefeuille

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La gestion et le développement du portefeuille client

- Les principes de base définis en termes de gestion de portefeuille

. La définition d’un client en portefeuille

. La structure d’un portefeuille

. Le rôle attendu d’un conseiller clientèle sur :

. La responsabilité du conseiller

. Le développement du portefeuille

. L’initiative en terme d’action commerciale

2) Construire son projet de développement commercial

- La méthode de construction d’un projet de développement de portefeuille

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La gestion et le développement du portefeuille client

. Connaître son portefeuille de clients rattachés (les principaux éléments d’analyse d’un portefeuille)

. Analyser la gestion du temps (l’estimation de la charge d’activité)

. Etablir le diagnostic de son portefeuille la mise en évidence :

. Des risques de dégradation

. Des activités à maintenir, à supprimer, à développer

. Des opportunités à saisir

. Choisir ses orientations d’activités prioritaires

. Choix du cadre des orientations de gestion et de développement du portefeuille

. Transformer ses orientations en objectifs

. Déterminer les objectifs de développement du portefeuille

. Identifier les actions à mener pour atteindre chacun des objectifs

. Pilotage des stratégies de vente définies en fonction des objectifs à atteindre

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