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Marketing B2B

3180 mots 13 pages
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Marc Diviné
Cours N°1 Profiles B2B B2C
Mastère Marketing et Pratiques Commerciales
Janvier 2009

08/08/2014

IAE - Marc Diviné

1

LES SPECIFICITES DU
MARKETING B2B
TYPOLOGIE D’UNE ENTREPRISE
Marc Diviné

08/08/2014

IAE - Marc Diviné

2

Objectif de la séance n n

n

50 critères en 9 chapitres, pour positionner un cas d’entreprise.
Répondez aux questions en vous plaçant entre les deux réponses extrêmes. La réalité est souvent médiane.

08/08/2014

IAE - Marc Diviné

3

Indentité n n n n n n n Entreprise et Groupe
Secteur
Taille
C.A.
Nature des produits/services
Base line (signature de marque)
Bénéfice principaux apportés

08/08/2014

IAE - Marc Diviné

4

Première partie Produit n Quelles différences voyez vous ?

08/08/2014

IAE - Marc Diviné

5

PRODUIT (1/4)
Grande
Consommation

Industriel
B2B

Positionnement

Personna- Se vend tel quel lisation Doit être fait sur mesure par client, par marché

P1 : Votre produit estil personnalisé ?

Usage

Est intégré à un processus critique d’entreprise et contribue à sa compétitivité P2 : Quelle est la criticité d’’usage de votre produit ?

08/08/2014

Est destiné à un usage isolé

IAE - Marc Diviné

6

PRODUIT (2/4)
Grande
Consommation

Industriel
B2B

Positionnement

Service à l’utilisateur Est :

Demande :

P3 : Quels services accompagnent vos produits ?

Valeur

Vaut moins de x0.00 €

sans entretien nsans formation nsans assistance d’installation n

08/08/2014

un entretien nune assistance nune configuration nune intégration n Vaut jusqu’à x.000.000 € P4 : Quel est le prix moyen du produit ?
Quel écart type ?

IAE - Marc Diviné

7

PRODUIT (3/4)
Grande
Consommation

Industriel
B2B

Positionnement

Financement

N’est pas financé

Est vendu avec un financement

P5 : Est-il financé ?

Nom

Est vendu sous un nom de marque et
de

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