Marketing bancaire

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 20 (4790 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 22 août 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
Le concept marketing consiste dans son principe à étudier les besoins et les attentes des publics pour définir ou adapter l’offre de l’entreprise. En effet, la démarche classique du marketing consiste à conduire des études de marché afin de déterminer les besoins et les attentes des clients et à tester l’offre qui aura été définie en tenant compte de ces études. Dans le marketing traditionnel telqu’il se pratiquait dans les années 60, on s’intéressait à une sorte de client moyen, c’est-à-dire à un consommateur représentatif du gros marché. Par ailleurs, le marketing de masse, qui consiste à écouter et tenir compte d’un client moyen, représente un progrès important par rapport à la pratique consistant à définir les produits dans son bureau en faisant la supposition qu’il corresponde auxattentes du marché. Les entreprises qui se sont engagées dans la voie du marketing de masse ont acquis un avantage compétitif sur celles qui se sont uniquement préoccupées de fabriquer des produits avec un bon rapport qualité/prix.

Les années 50 et 60 ont été les témoins de cette évolution au cours de laquelle les entreprises qui ont adopté la démarche marketing ont peu à peu écarté lesconcurrents traditionnels et ont acquis des positions dominantes sur le marché. Cette évolution a été très manifeste dans les marchés de grande consommation (lessives, agroalimentaire,…) qui ont vu disparaître un grand nombre de petits fabricants. Elle a gagné progressivement les activités de service avec par exemple le développement des grandes surfaces et des chaînes qui s’est réalisé au détriment dupetit commerçant.

Pour se distinguer des concurrents, il faut alors segmenter. Segmenter le marché consiste non à s’adresser à un client moyen, mais à reconnaître des groupes différents de clients dans un même marché. On reprend alors la démarche du marketing, consistant à étudier les besoins et les attentes des clients et à valider ou adapter son offre en conséquence, mais à un niveau plusdétaillé d’analyse du marché, celui des segments. Face à des concurrents qui contiennent de mener un marketing de masse, on requiert un avantage compétitif en proposant une offre mieux adaptée à des besoins spécifiques qui ont été reconnus.

Depuis quelques années, la banque cherche à prendre réellement en considération les goûts et les besoins des consommateurs financiers, particuliers ouentreprise, et leur accorde de plus en plus fréquemment la priorité sur les désirs techniciens de la banque. L'une des particularités de l'activité bancaire est la structure double de son marché où l'on distingue : le marché amont des prêteurs, des déposants véritables fournisseurs de matière première ; et le marché aval, celui des emprunteurs, c'est-à-dire des consommateurs de produits fabriqués par leprocessus de transformation bancaire. Ces deux types du marché bancaire consomment des produits clairement distincts mais inscrivent leur comportement dans un même processus de décision et sont influencer par des facteurs similaires déterminant leurs choix.

I. Comportement de l’acheteur

1- Définition des concepts (acheteur, comportement)

L’acheteur est l’individu qui échange unesomme convenue contre un produit/bien qu’il désir acquérir. L’acheteur ne se confond par forcément avec l’utilisateur / consommateur et n’est pas forcément le décideur. Dans certains cas, comme par exemple celui du jouet (sauf pour les jouets éducatifs et ceux destinés au premier âge), le responsable marketing s’adresse d’avantage à l’utilisateur / décideur qu’à l’acheteur ; Il peut égalements’adresser aux deux avec des arguments différenciés.

L'achat ou la consommation est une activité comportementale qui admet un objet : l’offre commerciale. L'offre commerciale est souvent complexe car elle combine à la fois des produits et des prestations intangibles (produit bancaire). Quelles que soient les typologies utilisées, l’analyse du comportement du consommateur et de l’acheteur...
tracking img