MARKETING FONDAMENTAL

CHAPITRE 1: Le comportement du consommateur

Section I- Approche individuelle et psychologique du consommateur

Remarque: Traitons le cas du consommateur final

Cette étude du consommateur est très importante en raison des conséquences qu'elle entraîne pour toutes les décisions marketing. Car comprendre les facteurs qui l'influence sont nécessaires pour pouvoir prendre une décision (étude du consommateur).

Compréhension des clients et de leurs besoins indispensable à l'élaboration des produits, des modes de distribution et des axes de communication. ANNEXE 1

I ] Approche individuelle et psychologique du consommateur

a) Besoin et désir

Un besoin traduit un déséquilibre physique ou psychologique, un manque que le consommateur va chercher à combler par ses actes de consommation.

Besoin inné ou besoin acquis

Le besoin inné est d'origine organique et a un caractère d'impérieuse nécessité, il est lié à la nature humaine (manger, boire, se loger, se protéger du froid). On parle aussi de besoin absolu. Également de besoin physiologique.

Le besoin acquis est de nature sociale et se rapporte à l'environnement de l'individu (son environnement c'est sa culture). On parle aussi de besoin relatif. Également de besoin de civilisation.

Hiérarchie des besoins exprimée sous forme de pyramide ( ANNEXE 2)

Le désir est la forme que prennent les besoins humains sous l'effet de la culture et de la personnalité de chacun, un même besoin peut susciter de multiples désirs variable selon les consommateurs et les situations.

b) Motivation et valeur

ANNEXE 3 -> à connaître par coeur

La motivation est la force qui pousse la personne à agir. Elle donne de l'énergie et dirige le comportement du consommateur.

Les freins sont des forces psychologiques conscientes ou inconscientes qui tendent, malgré le besoin, le désir, à évincer l'achat.

On distingue essentiellement les freins financiers, les freins sociaux(lié à