Marketing

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  • Publié le : 16 décembre 2011
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I-Les spécificités du mkg industriel :
Complexité du produit industriel :
1.1.1 Diversité des produits et services

* Matières premières et produits de base transformés. (le prix, la sécurité d’approvisionnement et le respect des délais d’approvisionnement), il faut jouer la sécurité et avoir une relation durable avec les fournisseurs. Pour cela employer le marketing defidélisation pour garder une relation durable avec le client.
* Biens d’équipement lourds. (Prix élevé, financement externe, SAV, technicité) Il faut des négociations pour obtenir un contrat d’entretien, de maintenance. Le fournisseur doit être crédible, il faut un service après vente et avoir des pièces de rechanges, réapprovisionnement.
* Biens d’équipement légers. (Durée de vie pluscourte, image de marque, prix plus petit) On retrouve les mêmes points que dans les biens d’équipement lourds, mais avec des plus petites machines comme des téléphones, des clarks, des faxs… Les équipements plus petits passent souvent par des intermédiaires, ce qui augmente le prix, il faut donc négocier.
* Composants / sous-ensembles. (Intel, vitres pour automobiles) C’est ce qu’onintègre dans le produit fini, mais ce n’est pas spécialement des matières premières (ex : vitres).
* Services auxiliaires. (Consulting, catering, études…) Ce sont les services comme une cantine, assistance, assurance, service de conseil.
* Les systèmes. (solution globale : produits (tangibles) ou services (intangibles)) Il s’agit des produits tangibles qui s’accompagnent d’un serviceintangible. On apporte une solution. Il y a donc un contact avec l’acheteur, l’utilisateur. Pour cela, il y a des formations, des entretiens.
* Services de fonctionnement. Il s’agit des transports, des entretiens… C’est donc un marketing de service

1.1.2 Dimension technologique
Il faut donc avoir des commerciaux, des ingénieurs, des techniciens…
1.1.3 Innovationtechnologique
C’est une zone de risque, car les coûts sont élevés et il y a un risque de marginalisation sur le marché (Apple). Certains produits sont constamment en évolution, cela demande un énorme investissement. Il faut avoir confiance dans les fournisseurs, car se sont de grands investissements.
Hétérogénéité des marchés industriels

1.1.4 Diversité des secteursd’utilisation
Ex : alimentaire, service… Le même produit est à adapter pour des utilisateurs différents.

1.1.5 Diversité due aux entreprises elles-mêmes
Ex : taille entreprises (PME, multinationales) secteur privé/public…
1.1.6 Diversité due à la situation géographique
Ex : Charleroi : métallurgie. Les mentalités sont différentes aux USA, au Maroc, au Japon et en Europe.1.1.7 Diversité due aux comportements d’achat
Ex : commissions diverses, processus d’achat différents d’une entreprise à l’autre. L’acheteur n’est pas forcement l’utilisateur.
Complexité de l’achat industriel
Il existe trois types d’achat :
* L’achat nouveau : c’est un nouveau fournisseur, il faut donc détecter ses besoins, avoir un maximum d’informations et créer un climat deconfiance.
* L’achat identique : Le client est connu, les informations sont aussi connues. Le marketing s’attache à se repositionner tout le temps comme partenaire. Il faut donc utiliser un marketing d’entretien pour que le client se rappelle.
* L’achat modifié : Le client a déjà acheté, mais il renouvelle son achat qui est un peu différent. Ce qui va compter, c’est l’offre dufournisseur.
Complexité de la vente industrielle
Il existe différents types de clients :
* Les intégrateurs : il s’agit d’incorporer des matières premières dans le processus de production. A nouveau, il faut établir une relation durable entre fournisseurs et clients.

* Les utilisateurs : on intègre (machines, gaz, eau, électricité, étiquetage…) des éléments au système de production et...
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