MARKETING DIRECT :
Chapitre 3 : Les bases de données :

Introduction :
Les bases de données sont la base du marketing direct et ont pour cible les clients, elles sont essentielles. Les trois fonctions :
Stocker l’information : qu’est-ce qu’on va stocker sur le client, qu’est-ce qui va être utile ?
Analyser : Permet de connaître le client, son profil… pour faire des opérations ciblées.
Synthétiser : Des statistiques sur les objectifs que l’on s’est fixé par catégorie client, on va pouvoir suivre les résultats et l’atteinte de ces objectifs.

I) Définition :
BDD = Liste de noms et d’adresses d’individus ou d’entreprises ayant des caractéristiques communes éventuellement enrichi de renseignements complémentaires.
Différentes caractéristiques :
Organisée
Récente : base de nerf de la BDD.
Importante : il faut beaucoup de contacts.
Mise à jour fréquemment : Si les contacts déménagent…
On considère que le taux de déménagement en France est de 15% d’où le besoin de la mettre à jour.
A. Le contenu de la BDD :
On a divers éléments :
Variable d’identification : différents en B2B (nom, adresse livraison, tel…)et B2C (nom, adresse, mail…).
Variables sociodémographique : B2C (profession, situation familiale…) et B2B (secteur d’activité)
Historique avec la marque : Historique commercial (fichier client, quel produit acheté régulièrement, fréquence d’achat) ; historique de communication (mailing, invitations  réceptif ?).
Variables comportementales : Loisirs, degré de satisfaction/enquête, le score RFM (récence, fréquence, montant  c’est un système de points de 1 à 5 ; score entre 3 et 15)  sert à cibler les meilleurs clients.

B. Utilité des BDD :
Il y a deux utilisations :
Fidélisation des clients : Concentration des efforts sur les meilleurs clients  Ceux qui achètent le plus, ce qui ont le meilleur score RFM.
Détection de nouveaux potentiels de croissance :
Ventes croisées (cross-selling)  proposer un produit complémentaire à celui proposé (téléphone + housse)