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LICENCE PROFESSIONNELLE METIER DU COMMERCE INDUSTRIEL

SESSION 2010

MEMOIRE D’INTEGRATION PROFESSIONNEL

Contribution à l’implantation de MAGELEC

sur un nouveau secteur géographique

plan

Avant-propos 4
Remerciements 5

1. Préparation du projet

1.1 Découverte de l’entreprise et de nos produits 6
1.2 Définition des objectifs duprojet 10
1.3 Réalisation du planning de travail 11
1.4 Mobilisation des ressources 12

2. Etude Marketing

2.1 Etude de marché : opportunités et menaces du marché 15
2.2 Diagnostic Interne et externe à MAGELEC 16

3. Déroulement du projet

1. Mise en place d’une base de données 17

1. Définition

2. Sourced’informations

3. Réalisation de la base de données

4. Délimitation de la zone de prospection

2. Prospection téléphonique 19

1. Définition

2. Préparation a la prospection

3. Objectifs

3. Réalisation d’une offre promotionnelle 20

1. Prix d’appel

2. Soutien du fournisseur

3. Objectifs

3.4 Administration des ventes21

3.4.1 Référencement des produits

3.4.2 Préparation aux appels d’offres

3.5 Visite des prospects 22

1. En amont de la négociation

2. Préparation des outils d’aide à la vente

3. La négociation

4. En aval de la négociation

3. Bilan du projet

4.1 Résultats Obtenus 23

4.2 Comparatifs entre résultats prévus etrésultats obtenus 24

4.3 Analyse critique et apports personnels 24

4. Nos références

Avant propos

MAGELEC est une Société Anonyme à conseil d’administration d’un capital social de 700 000 euros employant 22 personnes et ne disposant que d’un seul point de vente.

Elle fut créée le 23 mars 1928 et est spécialisée dans la distribution de matériel électrique tel que les fils etcâbles, les sources et appareils d’éclairage, l’appareillage, les conduits, le courant faible, le chauffage, la ventilation, la climatisation, l’outillage et les appareils de mesures.

Au cours du mois de Mai 2008, MAGELEC s’installe sur Bezons qui se situe au nord ouest de Paris.
C’est une zone riche en potentiel client, ce qui permettra à MAGELEC d’accroitre ses ventes comptoir tout enconservant ses clients.
Cependant une prospection, des promotions et des visites prospects s’imposent afin de renforcer la visibilité de l’enseigne MAGELEC et d’acquérir de nouveaux clients comptoir.

Notre problématique sera de nous soucier de la visibilité de l’enseigne MAGELEC sur le nouveau secteur Nord-Ouest de Paris en présence d’une forte concurrence notamment celles de nos confrères REXEL quisont situés à quelques mètres de notre point de vente.

Pour mener à bien ce projet, je pourrais m’appuyer sur des connaissances commerciales acquises durant mes deux années de BTS technico-commercial ainsi que la formation que j’ai suivie au sein de la Licence Professionnelle Métier du Commerce Industriel à l’IUT de Cachan.
De plus, j’ai déjà effectué un stage chez MAGELEC lors de monprécédent stage ce qui me permettra de m’intégrer au plus vite au sein de l’équipe commerciale.

La licence Professionnelle Métier du commerce industriel m’a permis de consolider mes acquis commerciaux mais également de voir le commerce sous un autre angle:
En effet grâce à mon cursus achat, j’ai pu acquérir une vision transversale du commerce et ainsi faire preuve d’empathie en me mettant à la placedu client lors des négociations.

A la suite de ce stage plusieurs projets sont en vus : J’espère pouvoir partir à l’étranger dans le but d’améliorer mon anglais pour pouvoir intégrer une école de commerce.

Remerciements

Je tiens à profiter de ce rapport pour exprimer mes plus vifs remerciements envers tous ceux qui ont, à leur manière, contribué à rendre ce stage si intéressant et...
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