Mener un entretien de vente et de négociation

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  • Publié le : 30 mai 2011
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Contexte : Au contact direct des clients.
Le vendeur entretient un climat de confiance et de dynamisme vis-à-vis des clients.
Comportement, Attitude professionnelle, Présentation, et Tenue SOIGNE(E)
Le VS se conforme et applique la politique du magasin, il respecte la législation commerciale en vigueur.
Briefings quotidiens pourtransmettre les consignes effectués par le responsable hiérarchique ou par les collèges de travail (transmission interne).

Objectifs : C.1 Mener un entretien de vente et de négociation de produits et de prestation de service en situation de face à face pour réaliser une transaction commerciale
C.2 Représenter son entreprise et contribuer à la valorisation de son image.
C.3Traiter les réclamations clients en magasin dans la limite de sa délégation.

Critères de réussite
Respecter les ≠ étapes de l’entretien de vente, s’adapter à la situation et aux réactions des clients.
Être capable de s’auto-analyser lors d’entretien, de négociation afin d’apprécier l’atteinte des objectifs visés. Identifier les + et les – et définir les axes d’amélioration.Maîtriser les techniques du traitement des réclamations client.

Synthèse C.1 Mener un entretien de vente et de négociation de produits et de prestation de service en situation de face à face pour réaliser une transaction commerciale

1. Identifier les étapes d’un entretien de vente

La technique AIDA (cf. vendre c’est négocier p.4)
Capter l’Attention du client par son comportement,sa présentation.
Le client doit trouver un Intérêt dans l’achat d’un produit qui satisfasse ses besoins.
Le client doit avoir un Désir profond d’acquérir le produit.
Le vendeur est sûr du désir du client et passe à l’Action afin de conclure sa vente le mieux possible, en répondant à tous les besoins du client.

Des techniques de vente pour :
1. Garder le cap et atteindre l’objectif2. Éviter ou limiter l’improvisation
3. Gagner du temps et éviter les retours en arrière
4. Gagner en efficacité et ne rien oublier
5. Se situer en cas de difficultés
6. S’entraîner, se perfectionner
7. Échanger pour s’enrichir par l’expérience des autres
8. Transmettre son expérience
9. Donner une image de professionnalisme
10. Sécuriser le client, développer sa confiance en lui
11. Sesécuriser, développer la confiance en vous
12. Atténuer les conséquences de la méforme
13. Acquérir des réflexes
14. Maîtriser vos émotions pour maîtriser ceux de vos clients
15. Obtenir plus de résultats avec moins d’effort et plus de plaisir

IL N’Y A PAS DE MAUVAISE TECHNIQUE DE VENTE
LE PIRE C’EST L’ABSENCE DE TECHNIQUE.
7 étapes de la vente (cf. identifier les étapes d’un entretiende vente p.7)
Étape 1: Accueillir le client.
« briser la glace » afin de créer un climat favorable à l’entretien, la première impression est déterminante.
Étape 2: Découvrir les besoins et les motivations d'achat, identifier les freins, reformuler les besoins.
Lui parler pour Eveillez son intérêt : la confiance et la valorisation du client. Il prendra conscience parlui–même de ses besoins.
Montrez votre disponibilité et respect. Vous éviterez de déballer le magasin.

Étape 3: Proposer les produits adaptés au souhait du client et argumenter la proposition.
Les avantages du produit ce qu’il apportera au client en fonction de ses besoins.
Etape 4. Traiter toutes les objections.
Elles sont signe d’intérêt du client à l’égard du produit, ilveut en savoir plus, peur d’acheter, besoin d’être rassuré et veut aussi tester la crédibilité du vendeur.
Etape 5. Conclure la vente.
C’est au vendeur de conclure ; celui qui sait bien conclure sait bien vendre. Les étapes franchies de manière satisfaisantes qualifieront le vendeur de professionnel et il s’attendra à ce que le client achète.
Etape 6. Réaliser une vente de produits...
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