MODULE 1 – Création et suivi de la relation client
1 – La négociation commerciale
1.1 – Contexte et stratégies de négociation
1er temps : application 1
Réalisation du travail sur application 1 : Conseiller voyage, un métier en pleine mutation
1 – Raisons pour lesquelles le métier de conseiller voyage a évolué en conseiller vendeur
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Le client est de plus en plus informé et exigeant (internet). Donc, les compétences prioritaires demandées sont d’ordre commercial. Le vendeur doit découvrir les besoins du client.

2 – comment concilier e-tourisme et vente en agence
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Le partage des connaissances permet d’être meilleur prescripteur
Paroles de vendeurs experts et passionnés peu drainer une clientèle
Le web comme générateur de trafic vers un point de vente physique

3 – compétences et qualités pour exercer le métier de commercial dans le tourisme
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Ténacité
Sens de la relation humaine
Curiosité
Etre réactif diplomatie 2ème temps : application 2 – Choisir la bonne stratégie pour négocier
1 – Les composantes de la négociation
La négociation se compose de différents éléments :
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l’échange entre les protagonistes. Ex : conseiller vendeur et client

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les divergences : elles peuvent aller du simple conflit d’interprétation aux intérêts opposés. Ex : le client souhaite des prestations supérieures au budget envisagé

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un intérêt commun : en général, le but de chaque négociation se concrétise par la recherche d’une solution commune entre les deux acteurs. Sans ok réciproque, une vente ne se réalisera pas.

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Un objectif et une marge de manœuvre

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Le rapport de force

2 - Stratégie de coopération et stratégie de compétition
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stratégie de coopération : on fuit le conflit, la parole donnée est sacrée. Recherche de l’éthique. La qualité des relations est privilégiée. o But : construire un arrangement acceptable pour les deux acteurs et o Parvenir à un accord « gagnant-gagnant »

Faire un focus sur P/P // P/G // G/G // G/P et l’issue de ces positionnements
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Stratégie