Sommaire :

Introduction

I. La notion de négociation commerciale

1.1) Définition de la négociation commerciale

1.2) Les stratégies de négociation commerciale

1.3) Les différentes situations de négociation commerciale

1.4) La structure de la négociation commerciale

1.5) Les objectifs des acteurs

II. Le processus de la négociation

2.1) La préparation de la négociation

2.2) La conduite de la négociation

2.3) La conclusion, le congé et le suivi

III. Le contexte culturel de la négociation internationale

3.1) Les caractéristiques générales de la négociation internationale

3.2) La notion de culture

3.3) Les implications de la culture sur la négociation internationale

IV. Conclusion

Introduction :

La négociation est une procédure de décision par laquelle les gens tendent à trouver un accord commun au lieu d’agir par voie unilatérale. Outil privilégié de l’échange entre les hommes, de l’ajustement de leurs points de vue et de la résolution de leurs conflits, la négociation est l’un des ressorts les plus fondamentaux de la vie. L’extrême diversité de ses applications, la richesse de son contenu, l’importance des questions qu’elle soulève constituent autant éléments susceptibles, à titre intellectuel comme à titre pratique, de nourrir de façon durable un intérêt pour le domaine. Elle est un formidable condensé de l’activité sociale avec ses dimensions coopératives et conflictuelles entremêlées. Elle exprime quelque chose d’essentiel dans la condition d’homme en mettant en scène des enjeux tels que l’incertitude, la complexité, le pouvoir, l’équité.

La négociation internationale quant à elle, variante de la négociation en général, présente des spécificités propres. DUPONT (1994) montre qu’il existe quatre caractéristiques propres à la négociation internationale : l’importance des facteurs culturels : les facteurs culturels imprègnent les différentes facettes de la négociation, c’est-à-dire les lois, les règlements, les