Prospection international

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  • Publié le : 21 septembre 2010
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CHAPITRE 4 :
LA PROSPECTION INTERNATIONALE

N.B : Prospect ne s'utilise pas en anglais mais on parle de « prospective customers » ou « potential buyers »

Section 1 : Technique de prospection internationale

Le prospect = toute personne physique et / ou morale à laquelle l'entreprise souhaite faire une proposition commerciale y compris les anciens clients.
Les prospects peuventêtre classés en : froid = pas d'intérêt pour le produit / tiède = intérêt modéré / chaud = très intéressé.
Les critères seront différents selon le produit par exemple, demande de renseignements complémentaires, de catalogues, de conditions générales de vente, demande d'une visite dans l'entreprise, achat d'essai

N.B : aussi bien à la vente qu'à l'achat, les anciens clients peuvent être classés defaçon méthodique
Exemple : RFM = Résence Fréquence Montante
Mais également en fonction d'autres renseignements disponibles et actualisés, le tout à la vente comme à l'achat, sous forme d'une matrice de sélection.

Critères | Prospect 1 | Prospect 2 | Prospect 3 | Prospect 4 |
Chiffre d'Affaires | 5 | 2 | 3 | 2 |
Évolution du CA | 2 | 5 | 2 | 2 |
Résultats | 5 | 3 | 2 | 3 |
Évolutiondu résultat | 2 | 5 | 3 | 3 |
Effectifs | 5 | 3 | 3 | 3 |
| | | | |
Points de vente | | | | |
Force de vente | | | | |
Produits commercialisés | | | | |
Concurrent | | | | |
Positionnement | | | | |
Localisation géographique | | | | |
Froid TièdeChaud | | | | |
TOTAL | 19 | 18 | 13 | 10 |

D'autres critères peuvent être nécessaires ou aucontraire inutiles ou indisponibles
Exemple : connaissance du produit pour le vin
On note de 0 à 5
Matrice pondérée

Prospection en vrac :
En B to C il est plus difficile de sélectionner les prospects individuellement sauf produits de luxe
En revanche, il est possible de qualifier les différents segments de clientèle envisagés

ProspectsEntreprise| Segment 1Jeune cadre dynamique | Segment 2 Maturité | Segment 3Retraité |
Pouvoir d'achat | | | |
Loisirs | | | |
Niveau culturel | | | |
| | | |

L'entreprise, au travers des matrices de sélection, aboutira à un fichier prospect dit qualifié en les classant par ordre d'intérêt

Section 2 : Manifestation commercial, missions, Internet

* LES SALONS :
Lessalons constituent le lieu privilégié pour nouer des contacts en national comme en international. Les critères à prendre en compte sont ; la spécialisation ou non du salon, sa taille, le nombre d'exposants, le nombre de participants, sa notoriété, ou tout autre critère pertinent et disponible.
Le coût pour un exposant est généralement élevé : frais du stand, voyage, hôtel, repas, mais peut fairel'objet d'une assurance prospection COFACE.
L'image même de l'entreprise est en jeu ce qui suppose le plus grand soin apporté à l'aménagement, aux personnes responsables du stand, au support documentaire de toute nature.
Les échantillons dégustation ou tout autre produit susceptible de retenir l'attention sont également fondamentaux.
Les trois qualités pour le choix du stand comme pour celuid'un point de vente sont l'emplacement, l'emplacement et l'emplacement.

Outre l'emplacement, veiller à l'esthétique, à la fonctionnalité, la visibilité, l'accessibilité, l'éclairage, le confort, le chauffage.
En outre, la créativité ; se distinguer des autres stands en utilisant les techniques dites de violation des attentes = surprendre, voire prendre à contre pied le prospect = del'inattendu
Les messages affichés doivent être brefs et compréhensifs. A proscrire absolument, les messages affichés ou informatisés où tout est dit.

Message bref, clair, surprenant, et les commentaires seront faits par les accueillants en fonction du prospect sur le stand.
Attention sur l'accueil à ne pas réciter par cœur un discours pré appris.
Chaque visiteur du stand doit faire, dans la...
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