Stratégie de distrubition des banques

8296 mots 34 pages

Université Mohamed V
Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et Sociales

EXPOSE :

STRATEGIE DE DISTRIBUTION D’UNE BANQUE

Professeur :

Préparé par :

Année universitaire : 2006-2007

SOMMAIRE
Introduction Générale

La banque a longtemps été un organisme financier qui se contentait de créer des produits de plus en plus performants ; elle essayait de vendre ses produits en vantant leurs mérites aux consommateurs.

Elle se contentait donc de suivre une politique axée sur la création de produits et restait totalement indifférente à la satisfaction des utilisateurs. De nos jours, les banques font l’objet d’une forte concurrence, les clients sont désormais multi bancarisés (clients dans plusieurs banques à la fois).

De cette évolution découle une plus grande volatilité des clients devenus plus curieux et plus exigeants. Ce revirement de situation a entraîné un certain nombre de changements au sein des banques, que ce soit au niveau de la politique de communication et de distribution des produits qu’au niveau de la politique de suivi des produits et services.

La fidélisation du client bancaire est au cœur de l’actuelle stratégie des banques. Il s’agit non seulement d’analyser précisément les attentes et les comportements des clients, mais aussi d’adapter les modes de distribution dans un univers technologique concurrentiel. L’objectif final étant d’établir des liens durables avec le client et de le rendre captif par une meilleure exploitation des informations recueillies le concernant.
I- LES FORCES CONCURRENTIELLES DU SECTEUR BANCAIRE ET FINANCIER :
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L’évolution du pouvoir de négociation entre la banque, ses fournisseurs et clients ont changé le panorama concurrentiel. Pendant longtemps les banques ont joui d’un pouvoir sur leurs fournisseurs de capitaux. La déréglementation, les innovations financières et l’arrivée de nouveaux concurrents ont engendré un transfert de fonds vers d’autres institutions

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Les heures d’ouverture étaient partout les mêmes et les clients se présentaient en personne au comptoir et chez les directeurs de comptes. Aujourd’hui les banques et les caisses populaires se différencient de plus en plus. Ainsi, la banque en ligne ING direct se sert uniquement des nouvelles technologies pour effectuer les opérations avec ses clients. Comme elle n’a pas de succursales, ses coûts d’exploitation sont extrêmement….

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Jyske Bank
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On peut par exemple citer un changement dans les matériaux, les tableaux ou les couleurs utilisés ou alors la présence de café frais et des jus à disposition des clients et de leurs enfants. De plus, il y a une envie de mettre les clients et les employés sur un même pied d’égalité, comme illustré dans la figure 1. La banque parvient a faire passer cela via notamment des changements dans l’ameublement comme des chaises identiques, des tables rondes ou encore la visibilité de l’écran.….

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Cas mguc caisse epargne
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CONTEXTE : Cas Caisse d’Epargne L’objectif de cette mise en situation est de comprendre l’importance pour les unités commerciales d’une relation durable avec le client et de cerner les motivations des banques en matière de gestion de la relation avec les clients. En effet, les banques sont confrontées au fait que la majorité de la population est bancarisée et qu’il est difficile de trouver de nouveaux clients. La SOLUTION passe donc par la séduction des clients des concurrents ET le développement de la relation avec ses propres clients.….

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lettre de motivation educateur pjj
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Nancy, Le 4 Mars 2014, Madame J’ai appris par l’intermédiaire de M….., que vous recherchez un contractuel au poste d’éducateur de la Protection Judiciaire de la Jeunesse. C’est pourquoi je me permets de vous présenter ma candidature. Mon expérience professionnelle au sein de l’Education Nationale et au sein de la classe préparatoire intégrée de l’ENPJJ a conforté mon choix de projet professionnel et l’exercice du métier d’éducateur de la PJJ correspond parfaitement à mes ambitions. En effet, ce poste offre à son titulaire l’opportunité d’évoluer entre autres dans des dimensions socio-éducatives, socioculturelles et pédagogiques développées dans un cadre pénal permettant ainsi une insertion ou réinsertion sociale des jeunes suivis.….

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RAPPORT ETUDE 02
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La lettre de publipostage Après analyse de la lettre de publipostage, celle-ci est trop « directive » et peu commerciale. La lettre donne une impression très directive et donc, peu vendeur pour le client. Le client n’est pas attiré et n’y voit pas d’avantage pour lui. Aussi, la lettre ne comporte pas la mention « destinataire ».….

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vente en unité commercial
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En tenant compte des différentes typologies de clientèle, nous allons caractériser certaines d’entre elles. Certains clients sont uniquement de passage, on les appelle « temporaire », c'est-à-dire qui fréquente pendant une période déterminé le point de vente. C’est le cas pour nous des clients saisonniers qui connaissent le magasin. Notamment par le biais de l’information et de la publicité à l’office du tourisme (voir si annexe cartographie Antibes et pub). Nous avons également une clientèle qui fréquente la boutique de façon régulière (clientèle fidèle).….

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Mercatique
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Un restaurateur peut informer sa clientèle sur les transformations opérées sur son produit par le mise en place d’une politique de communication sur le produit en visant le marché déjà conquis et celui qu’elle vise grâce à ses améliorations. Dans cette politique de communication, de nombreux sont mis a la disposition de l’entreprise comme le mécénat, le sponsoring mais aussi la communication plus classique à travers des publications dans les journaux locaux, lors de salons professionnels ou encore les affiches publicitaires. N’oublions pas que le but de la communication sur un produit est d’abord de le faire connaître, pour ensuite le faire aimer et enfin faire acheter le produit….

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Auberge de la Baie
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Pour mettre en place une politique d’accueil ce n’est pas qu’en un client passe la porte d’une entreprise car il doit avoir l’impression d’être avec un professionnelle répondant à ces attentes, l’accueil doit être irréprochable en particulier pour les clients de nationalité étrangères celui pour deux choses :  Il demande souvent des renseignements,  Pour n’importe quelles occasions. Si ces deux points que demander les personnes de nationalité étrangères ne sont pas satisfaites cela risque de marquer fortement l’image de l’entreprise et encore plus du pays. Car si un voyageurs n’est pas satisfait il ne recommandera pas ce voyages à ces connaissances par conséquent….

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Calling
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Il a plutôt préféré miser sur le besoin de toujours conforter l’existant observant avec satisfaction le changement de taille des structures de ses clients en toujours positionnant ces derniers comme le centre d’intérêt de sa propre pérennité. Si le groupe Dar El Fellous n’a jamais interrompu sa politique d’investissement, les extensions sont avant tout dues à l’évolution de capacité d’élevage de ses principaux clients dont l’attention, qui est aussi notre combat quotidien, reste focalisée sur la recherche d’amélioration du coût de revient de leurs produits. L’investissement dans le nouveau site de couvoirs que nous avons récemment entrepris répond exactement à cette attente là. En plus de la recherche de taille visant à rapprocher les capacités des couvoirs de celle de l’infrastructure d’élevage des reproducteurs, l’unité a été conçue et montée avec le souci permanent de la mise à niveau….

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Une nouvelle logique de vente Depuis les années 1990, la politique commerciale des entreprises s’est déplacée d’une logique dite « produit » vers une logique « client ». Il s’agit moins de vendre un produit à tout prix, quel que soit le client, que de proposer une solution globale et une offre personnalisée. À l’origine de cette mutation, la banalisation des produits et une offre supérieure à la demande qui oblige les entreprises à réfléchir sur leur valeur ajoutée concurrentielle et à définir des stratégies complexes pour fidéliser une clientèle de mieux en mieux informée, donc plus exigeante et plus « volatile ». Pour exemple, dans l’automobile, la solution « offre globale » est illustrée par la possibilité de vendre un véhicule neuf mais aussi de racheter l’ancien, de proposer un contrat d’assistance, de fournir une garantie et, pourquoi pas, un plan de financement. Une modification des métiers de la fonction commerciale Si la prospection et la négociation restent des compétences clés pour la plupart des commerciaux, la dimension « conseil » est devenue une composante essentielle.….

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Darty
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Période d'apprentissage, ils découvrent au contact de la clientèle les règles d'or du commerce : "Un client n'est satisfait que si le produit qu'il achète fonctionne et rend les services que l'on attend de lui". Les frères Darty vont faire de cette constatation leur politique commerciale en proposant des prix bas, la livraison et le dépannage rapides. Ils créent un entrepôt à Bagnolet et ouvrent un deuxième magasin en région….

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Marché des changes Gestion centralisée par Bank Al-Maghrib: Avant le 3 juin 1996, Bank Al-Maghrib détenait le monopole de la gestion et de la détention des devises. En conséquence, la réglementation des changes oblige tous les opérateurs y compris les banques à céder les devises qu'ils détiennent. Cotation des devises: Les cours de négociation des devises pour les opérateurs de change scriptural et les opérations de change manuel, sont fixés par Bank Al-Maghrib. Couverture contre le risque de change : Dans le cadre de régime de change antérieur, l'entreprise avait la possibilité de se couvrir contre le risque de change en se souscrivant à un contrat de change à terme chez Bank Al-Maghrib par l'intermédiaire de sa banque. Ce contrat était limité aux importateurs et….

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Devoir action commercial
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Il y a des signaux à ne pas négliger sous peine de perdre le client, comme lorsqu’il y a le chiffre d’affaire du client qui diminue, une commande non renouvelée , une augmentation du nombre d’appels au service après vente ou l’augmentation de plaintes Quels sont les moyens de reconquérir les clients sur le départ ? Il faut adapter les mesures à déployer selon le client car ‘tous les clients ne méritent pas d’être retenus’.….

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C’est pour cette raison que les établissements bancaires créent des services facilitant la mobilité des clients. En effet, certains proposent de prendre en charge toutes les formalités concernant les transferts de virements et de prélèvements à l’ouverture d’un compte, ou encore la gratuité….

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En revanche certains produits sont déstockés à si bas prix pour que grand nombre de clients puissent en….

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