eMinistère du Tourisme et de l’Artisanat
Institut Spécialisé de Technologie Appliquée Hôtelière et Touristique d'Agadir

Techniques de vente

ISTAHTA

2011 - 2012

Introduction générale
• La vente a toujours été une préoccupation pour l‟entreprise soucieuse de vivre et de se développer. C‟est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l‟entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l‟acheteur. • C‟est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l‟autre du bien fondé de ses propositions.

Introduction générale
Définition 1:

« La vente est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conclure une négociation »
Définition 2:

« Une vente est la cession d‟un bien ou d'un service en échange d'une somme d‟argent convenue entre le vendeur, celui qui cède le bien ou le service, et l„acheteur, celui qui paie.

Introduction générale
• La vente est devenue actuellement une activité très importante, c‟est même la force motrice de toute entreprise. • Ainsi, une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients. • Pour que l‟activité de vente soit rentable et efficace, l‟entreprise doit disposer de deux principaux moyens :

Introduction générale les techniques de vente : Ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions.
La vente nécessite en effet :

La préparation de chaque entretien La réflexion sur les personnes à rencontrer La fixation d’un objectif L’élaboration de la tactique

I- La force de vente
1- Définition:

La force de vente regroupe l‟ensemble des personnes qui sont chargées de rencontrer les prospects ou les clients dans le but de leur vendre des produits ou services. Sa mission est double: Communiquer auprès des clients des