Technique de vente
Objectif et programme du module :
-Analyser les qualités essentielles d’un bon commercial.
-Maîtriser les différentes phases d’un entretien de vente-conseil : méthodologie, étape, entraînement.
-Acquérir les techniques de négociation et de défense du prix
-Pratiquer l’entretien de vente-conseil
Aussi, chaque phase de l’entretien de vente sera étudiée selon 3 aspects :
Savoir, savoir-faire et savoir être.
Préalable sur la communication commerciale :
Le cerveau humain est composé de deux hémisphères qui, schématiquement, ont acquis des fonctions spécialisées et complémentaires :
-L’hémisphères gauche traite les fonctions analytiques et logiques : la lecture, le calcul, la réflexion, l’analyse. Il se fonde sur les chiffres, les faits et les raisonnements. Il est synonyme de rigueur, de précision et d’analyse.
-L’hémisphère droit constitue l’analogie et l’analytique. Il se construit à partir : d’images, de photos, de graphiques, de démonstrations… Il stimule l’esprit de synthèse et l’émotion.
Les 3 types de vente étudiée :
-La vente dans une surface de vente : Contact direct avec le client.
-La vente ajustée : Le client est à l’initiative de la rencontre. Votre action consistera à déterminer avec précision les attentes du client, à ajuster votre offre par rapport à ses attentes. Il faudra le convaincre que votre offre est plus avantageuse que celle de la concurrence.
-La vente persuasive : Le client n’est pas demandeur de la rencontre. C’est un client qui est persuadé, au début de l’entretien, qu’il n’a pas besoin de vous. Vous devez lui faire comprendre et constater qu’il peut optimiser sa situation actuelle. Le plan de vente qui nous aidera le plus dans ce contexte est PARADIS :
Prendre contact ; Analyser la situation ; Rechercher la faille ; Accentuer la faille ; Dévoiler la solution ; Inciter à la décision ; Sécuriser

1) L’entretien de vente
4 Phases, 8 étapes :
Considérer/Constituer : Préparation (1) : Connaître le client.