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  • Publié le : 13 septembre 2010
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Le Yield Management
En utilisant une méthode rationnelle de calcul des prix, le Yield Management permet d’apporter une solution optimale à la mise en adéquation de l'offre avec la demande; répondant ainsi à la rapide évolution de l’environnement économique qui impose de nouvelles contraintes aux industries de services.

Le Yield Management est basé sur une tarification différenciée. Uneaugmentation significative du chiffre d’affaires est obtenue en contrôlant le volume vendu à chaque niveau de prix, pour chaque segment de clientèle. Il permet donc de valoriser la composante prix en période de forte demande et de tirer parti de la composante volume en période de faible activité. Produits restés invendus ou manque de disponibilité pour les tarifs élevés : ces gisements de revenuspeuvent être exploités en analysant, puis en anticipant les comportements de demande de la clientèle.

Aujourd'hui, l'accélération des besoins et des possibilités de déplacement et d'hébergement a généralisé la pratique du Yield management. Cette culture différenciant l'offre tarifaire est bien comprise par la clientèle qui l'utilise également à son profit en fonction du type de déplacement qu'elleeffectue. C'est ainsi un véritable levier commercial tourné vers la satisfaction des besoins de la clientèle qui est associé à la rentabilité financière de l'investissement Yield.

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Le Yield Management appliqué à l’Hôtellerie
Le secteur de l’hôtellerie répond aux principaux critères requis pour la mise en place du Yield Management :
• des produits périssables ou non stockables (unechambre restée vacante ne génère aucun revenu)
• un processus de réservation, pour permettre d’anticiper la demande
• une capacité fixe ou contrainte, nécessitant le tri qualitatif de la demande excédentaire
• une clientèle segmentée dont on pourra analyser le comportement d’achat pour bâtir une prévision
• une offre de produits tarifaires différenciée permettant de mieuxsatisfaire à la demande
• une augmentation de la concurrence rendant nécessaire le combat pour la part de marché

A l’instar des compagnies aériennes dont 70% à ce jour utilisent le Yield management, il est probable que l’industrie hôtelière, soit le secteur de prédilection pour le développement de cette activité au cours de la prochaine décennie. Ceci en raison du nombre croissantd’établissements ainsi que de leur concentration autour de chaînes intégrées ou volontaires ayant une légitime volonté de rentabiliser leurs investissements et de mieux satisfaire aux besoins de leur clientèle.

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… des solutions au pluriel …
La pratique du Yield Management permet avant toute chose de rationaliser l’information qui est à la disposition de ses utilisateurs. L’analyse de cetteinformation permet d’aider à la prise de décision en anticipant sur les évènements et en mettant en évidence les opportunités d’action.
   
Mais quelques mythes subsistent en ce qui concerne le Yield Management, la principale raison de leur existence se trouve dans le manque d’information  concernant cette pratique; éclairons quelques points :

• « Le Yield Management, c’est de l’informatique » C’est avant tout une culture / méthode qui peut utiliser l’informatique comme un outil. Plus d'information dans notre guide : Réussir un projet Yield Management.
• « Il faut des années d’historique pour que ça marche »  Des méthodes simples permettent d’obtenir des tendances en quelques semaines.
• « C’est compliqué »  Beaucoup de « spécialistes scientifiques » se plaisent à compliquer leschoses afin de conserver un monopole et pratiquer ainsi des honoraires élevés.
• « On gagne en haute saison, pas en basse »  En réalité, le calcul d’opportunité est rentable dans les deux cas puisqu’il permet une augmentation du prix moyen en période de forte demande et une augmentation du volume en période de faible demande.
• « Le Yield s’adresse aux hôtels de grande capacité » ...
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