Chapitre 1 : Quels sont les facteurs qui interviennent dans le processus d'achat ?

I. les facteurs explicatifs du comportement d'achat

Facteur explicatifs → guident les choix du consommateur

A. Les facteurs individuels et socioculturels du comportement

Facteurs individuels : le sexe, la profession, l'age, le cycle de vie, les revenus, la personnalité, le concept de soi
Facteurs Socioculturels : la famille, les amis, le rôle des membres d'une famille, les collègues de travail, les groupes d'appartenance, les réseaux sociaux

B. Les besoins

État qui né d'une sensation de manque et qui s'accompagne du désir de la faire disparaître
Facteur déclencheur du processus d'achat

Besoins physiologique : innés et lié a la survie des individus, limités
Besoins psychologique : lie a la vie social et l’épanouissement professionnel d'un individus, limités

C. Les motivations et les freins

L'achat ou non achat dépend d'un arbitrage entre motivations et frein

Motivation : force psychologique positive qui pousse un individu a agir pour satisfaire un besoins

-hédonistes (pour se faire plaisir)
-oblatives (faire plaisir a autrui)
-auto-expression (se valoriser)

Frein : force psychologique négative empêchant un individus d'agir pour satisfaire un besoin, les raison sont rationnel ou émotionnel, physique ou psychologique

-les peurs : réels ou imaginaire lie a l'utilisation du produit
-les inhibitions : blocages parfois inconscient lié a la culture, la personnalité
-freins rationnels : la raison l'emporte sur la pulsion d'achat

D. La perception

Comportement d'un individu orienté par ce qu'il perçoit de sont environnement
Perception → processus par lequel une personne sélectionne, organise, et interprète les différents stimuli de son environnement
Elle est personnel car elle est lié aux sensations
Processus de perception : Attention (réception des stimuli) → sélection → interprétation → mémorisation
Processus variable selon