A gestion de l'équipe commerciale
Partie 1 Management de la force de vente
L’acte de vente
Détection besoins & attentes
Rentabilité & survie
VENDEUR
ACHETEUR
Satisfaction b S ti f ti besoin i DIALOGUE – ECHANGE ‐ NEGOCIATION
La Force de vente
« Ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise » (1)
Sédentaire
Terrain
Produit
FORCE DE VENTE
Consommateur
Interne Propre P
Externe Déléguée
(1) Marc Benoun, maître de conférences à l 'Université Paris-Dauphine
Le management de la force de vente
1 2 3 4 5 6 7 La détermination de la taille optimale de la force de vente Le recrutement et la sélection des vendeurs La formation des vendeurs L’organisation du réseau de vente L’ i ti d é d t La rémunération de la force de vente La motivation de l’équipe de vente Le système de contrôle et d’évaluation
1. La force de vente, élément clef 1 La force de vente élément clef du mix marketing du mix marketing
Rôle de l'équipe de vente dans la démarche marketing de l'entreprise
La politique force de vente p q = élément essentiel de la stratégie marketing = élément essentiel de la politique générale Démarche de réflexion en sept étapes
Analyse de la situation Identification Menaces & opportunités environnement, forces & faiblesses entreprise SWOT Identification Menaces & opportunités environnement forces & faiblesses entreprise SWOT Définition des objectifs Définition de la stratégie Mise au point du plan d’action Action Contrôle des Résultats
Source : L.HERMEL, la recherche marketing, Economica, Paris, 1995, p.14
Marketing Mix Marketing Mix
Force de vente
Le rôle de la force de vente Le rôle de la force de vente
Vente de produits
FORCE DE VENTE
Collecte d’informations: Veille concurrentielle d informations: