Gagnant-gagnant

contexte client - Eveiller son intérêt - Présenter son offre - Appuyer sur des avantages clés - Conclure Stratégie et technique de négociation La négociation à pour but de construire un compromis, c’est une relation « gagnant-gagnant » avec le client. Composante de la négociation : - les protagonistes - l’écart de position - marge de manœuvre - recherche d’un compromis Les stratégies de négociation : il existe deux pôles extrêmes entre lesquels

négociation réussie Les pièges des acheteurs Gérer les situations difficiles Savoir dire non et imposer ses limites But : trouver une fin équitable, défendre son point de vue (vision des choses), discussion, trouver un compromis (gagnant gagnant), chacun y trouve son compte, dans un cadre interculturel : connaître les codes culturels Pourquoi négocie t’on plus qu’avant ? Constat 1 : le marché a changé • La réduction des coûts est une priorité • Les pratiques d’achats sont

différends qui surgissent entre les hommes ? Pour répondre à cette question et aboutir à des négociations gagnant-gagnant, ils expliquent leur méthode de négociation raisonnée. La méthode de négociation raisonnée. Pour régler un différend, il n’est pas judicieux de négocier sur des positions mais à partir des intérêts sous-jacents. Comment ? Par la recherche d’une solution gagnant-gagnant avec un accord librement consenti et jugé équitable pour toutes les parties. Une négociation raisonnée consiste

accord gagnant-gagnant Un accord gagnant-perdant est tout le temps voué à l'échec. Celui qui est perdant fera tout son possible pour sortir du contrat : si c'est le fournisseur, il va s'efforcer de faire des économies d'une façon ou d'une autre et les produits livrés seront alors de moindre qualité. Si c'est le client, à la fin du contrat c'est un client perdu sans parler des tracas qu'il va vous créer pendant toute le durée du contrat. Donc veillez à bien conclure un accord gagnant-gagnant afin

bagatellisation, l’euphémisation : ce n’est rien … Ne pas confondre versant émotionnel et rationnel Choisir la bonne stratégie de résolution : Soit gagnant-perdant, fondé sur l’autorité, le pouvoir, la majorité et la minorité. Soit perdant-perdant, fondé sur la manipulation, la rétention d’information, la compromission, l’agressivité Soit gagnant-gagnant, passant par l’explication, le compromis et la négociation. Cette dernière approche passe par des étapes : Identifier le problème et les besoins

intérêts économiques de l’entreprise, retarder la réglementation…  Conformité :  Réactive : réponse à une crise : Nike, Shell, Areva (Cogéma), réponse à des risques devenus inacceptables (Responsible Care ),  Pro-active : stratégie volontaire gagnant gagnant : rechercher les avantages d’une stratégie socialement responsable en allant au delà des seules obligations légales février 2013 HEM M2 F.QUAIREL Rappel : « social issue management »  Quelles convergences entre performances sociétales et

connue en résolution non-violente des conflits. Il s'agit bien de résoudre un conflit, par ce genre de discussion directe qu'on nomme négociation ; mais il s'agit aussi de le faire dans le respect de l'adversaire-partenaire, dans une optique “ gagnant-gagnant ” ; donc, dans une optique non violente. Au fond, les concepts de négociation et de conflit peuvent être reliés l'un à l'autre dans deux directions : d'abord, on peut dire que lorsqu'un conflit s’aborde- se transforme, selon le vocabulaire

deviennent supportables dès que quelqu'un nous écoute. Il est stupéfiant de voir que des problèmes qui paraissent impossibles à résoudre deviennent solubles lorsque quelqu'un nous entend. » L'écoute active est conseillée pour faire une vente du type gagnant-gagnant, et ce, pendant la phase de découverte du client. Lors d'un entretien de vente, elle consiste à poser des questions-clés afin de le faire parler. Elle permet de comprendre les différentes motivations (motifs d'adhésions) et freins (motifs de résistance)

page 54), il passera des lors à la phase de confrontation. Cette phase est la plus importante dans la conduite de la négociation, car c’est dans cette phase que jacques devrait négocier pour que chacun trouve son compte, c’est une négociation gagnant-gagnant, le but de cette négociation, c’est que les deux parties doivent être satisfaites à la fin du conflit. Pour cela Jacques devra trouver des arrangements avec les équipes comme par exemple ; une prolongation des vacances de Janvier, ou encore une

une issue équilibrée à  la relation. Comprendre le point de vue de nos interlocuteurs a donc été essentiel, en évitant tout comportement pouvant leur faire perdre la face. On a très vite compris qu'il valait mieux s'inscrire dans une logique gagnant-gagnant et éviter de rechercher des bénéfices immédiats. Sur un purement culturel, ce fut donc un véritable choc car on avait face à  nous des personnes qui adoptaient à  la fois un comportement peu conventionnel, tout en ayant une idée claire sur les