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L’analyse de la clientèle
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La Loi de PARETO

Un peu d’histoire…
A l'origine, le marquis de Pareto (1848-1923), sociologue et économiste, a donné son nom à cette méthode en montrant que 80% des richesses étaient détenues par 20% de la population
"Une minorité des causes peut produire une forte majorité d'effets constatés". On a donc intérêt à isoler très nettement cette minorité qui compte.

I. DEFINITION

L’application de la loi de Pareto, également appelé méthode « ABC » ou règle des 20/80, à l’analyse de la clientèle permet de déterminer quels sont les clients les plus importants et d’évaluer la priorité des actions à mettre en place auprès d’eux. Ainsi, on peut en déduire que si 20 % des causes produisent 80 % des effets, il suffit de travailler sur ces 20 % pour influencer fortement le phénomène. La Loi de Pareto est un outil efficace de prise de décision.

La méthode ABC est une variante de la loi des 20/80. Elle définit une hiérarchie entre les données en les classant en 3 groupes A, B et C : * Classe A : 60 % des ventes sont réalisées par 10 % des clients ; * Classe B : 30 % des ventes sont réalisées par 40 % des clients ; * Classe C : 10 % des ventes sont réalisées par 50 % des clients ;

Objectifs * Relativiser les différents phénomènes * Aider le groupe à partager une même vision des priorités * Choisir les causes ou les phénomènes (clients) sur lesquels il faut porter les efforts.

II. Précautions, intérêts et limites

Le diagramme de Pareto peut s’appliquer à de nombreux problèmes : gestion des stocks, erreurs dans le traitement des dossiers, mauvaise gestion du temps, analyse du chiffre d’affaires selon les clients…
C’est un outil complémentaire du diagramme « Causes – effets » puisqu’il permet de relativiser certaines causes ;
La collecte des données en amont doit être rigoureuse ;
La loi de 20/80