Chapitre 1
Présentation générale de la mercatique
I/ Définitions.
La mercatique.
La mercatique est l’ensemble des actions qui ont pour objectif de prévoir ou de constater, le cas échéant de stimuler, susciter ou renouveler, les besoins du consommateur dans une catégorie de produits ou de services déterminé et de réaliser l’adaptation continu de l’appareil productif et commerciale au besoin ainsi déterminé.
Les besoins.
Le besoin est un état de manque éprouvé à l’égard d’une satisfaction générale lié à la condition humaine.
La théorie des besoins psychogéniques d’Henry Murray (1893-1988).
Selon Murray, psychologue américain les besoins psychogéniques fonctionnent la plupart du temps au niveau inconscient et jouent un rôle important dans notre personnalité et notre comportement. Tous les besoins appartiennent, selon Murray, à deux grandes familles :
Les besoins primaires : qui sont basés sur des demandes biologiques, telles que le besoin d’oxygène, de nourriture et d’eau.
Les besoins secondaires : qui sont généralement psychologiques, comme le besoin d’indépendance et d’accomplissement.
Selon Murray, toute personne a des besoins psychogéniques. Mais chaque individu cherche à atteindre un certain niveau de chaque besoin. Voici une liste partielle de vingt besoins classés en cinq catégories :
Les besoins d’ambition : accomplissement (avoir du succès et dépasser des obstacles), exposition (s’exiber d’une manière choquante), reconnaissance (être reconnu et améliorer son statut social).
Les besoins matérialistes : acquisition de biens, création de choses, ordre et organisation dans la vie, accumulation et conservation de biens.
Les besoins de puissance : abaissement (admettre ses erreurs et faire des excuses), autonomie (être indépendant et faire de la résistance), agression (attaquer et ridiculiser les autres), esquive (suivre les règles établies et éviter les blâmes), déférence (obéir et coopérer avec les autres), domination (contrôler autrui).
Les