> Problématique : Comment gagner en efficacité commerciale ?

L’efficacité est la capacité d’un individu, d’un groupe ou d’un système à atteindre ses objectifs ou les objectifs qu’on lui a fixé. Proche du concept de l’efficience, être efficace consiste donc à produire des résultats escomptés et réaliser des objectifs fixés, par exemple dans les domaines de la qualité, de la rapidité et des coûts. En d'autres mots, c’est faire les bonnes choses quand il faut et là où il faut.
L’efficacité commerciale concerne tout d’abord les commerciaux de tout type d’entreprise, mais pas seulement. C’est en effet un terme bien plus large, qui concerne l’ensemble de la structure d’une entreprise : qualité et rapidité de la fabrication du produit, bon accueil téléphonique, performance du service après-vente… Le commercial est en fait le dernier maillon de la chaîne en amenant le produit jusqu’au client. Ce qui est primordial est alors de concilier les intérêts des différents interlocuteurs de l’entreprise afin d’atteindre la finalité de toute entreprise : satisfaire le client afin de créer du chiffre d’affaires.
A l’heure actuelle, et depuis le ralentissement de l’économie, la santé d’une entreprise dépend essentiellement de son efficacité, d’autant plus que le client est aujourd’hui particulièrement attentif au service que va pouvoir lui apporter son commerçant, son vendeur. Ainsi, le savoir, la compétence, les processus de vente et d’après-vente sont des leviers de différenciation majeurs pour les entreprises. D'autant que ces ressources constituent une valeur perceptible pour le client et sont des éléments clés de différenciation et donc d’efficacité commerciale.
Cette efficacité commerciale, il est possible de la travailler, au bénéfice du chiffre d’affaires. Ainsi, d’après l’étude du cabinet LD Expertise en 2010, une meilleure gestion de l’efficacité commerciale génère entre 5 et 15 % d’accroissement du chiffre d’affaires sur une période de 3 à 24 mois.
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