commerce international

Pages: 5 (1093 mots) Publié le: 6 janvier 2014
17/11/10

COMPÉTENCE 3
Intégrer la dimension interculturelle dans son approche des marchés extérieurs

I. Introduction aux principes de prise en compte des différences culturelles.

Le problème le plus évident : La langue

1 : Ce que A veut dire / 2 : Ce que A dit
3 : Ce que B entend / 4 : Ce que B écoute / 5 : Ce que B comprend
6 : Ce que B répercute.
Perte d’informationDans le langage commercial courant, 500 mots de vocabulaire reviennent toujours.
Si perte d’information = Reformuler, faire répéter.





















Analyses interculturelles : quelles sont les réponses à ces 6 questions ?
Clarté

1) Les valeurs et pratiques

Définition : Des sentiments orientés (positifs ou négatifs) qui déterminent lapréférence d’un état plutôt qu’un autre.
Découle sur des rituels de négociation qui vont être différents. Identifier les éléments principaux de la culture du pays. (par ex : serrer la main, mal venu au japon pour les première fois)
Les « héros » : Par ex., parler de Hitler avec les Allemands = à éviter, on ne maîtrise pas le rapport du peuple à ce « héros ». Quantifier quelques héros sensibles et nejamais les évoquer  Sujet trop sensible, même si les personnes sont de la meme génération que nous. 
Les symboles : Chaque pays a ses symboliques. Ex,. ruban bleu en Californie = Pro Irak.

 Les pratiques découlent souvent des valeurs.

Périmètres d’intimité à définir : PROXEMIE.


2) Le rapport au temps qui passe : Comment caractériser la relation au temps de la culture ?

L’économicité dutemps : quand je mets du temps à faire qqch, est-ce grave ?
Ex : USA = « Time is money ».

Economicité du temps faible: Prevoir des marges de manoeuvres importantes. (TRANK’S !!)
Economicité forte : GO GO GO. Pas de battements

Monochronisme : Fait de ne faire qu’une seule chose à la fois. => ne pas repondre au tel, l’éteindre, prendre le temps de traiter un sujet à la fois, etcorrectement.
Méthode de travail valorisante dans certaines cultures
/ Versus /
Polychronisme : Fait d’être capable de gérer plusieurs choses à la fois.
 Problème auquel on se heurte dans la négociation : garder son téléphone éteint ou pas ? Se concentrer essentiellement sur la rencontre ou promouvoir le fait qu’on est multitâche ?

Les relations au passé, au présent, à l’avenir. Valoriserl’ancienneté de l’entreprise quand passé glorieux il y a mais lorsqu’entrepreneur jeune, pas de rappel sur le passé car pas d’expérience.
Pour les zones passéistes comme l’Asie ou l’Afrique, il faudrait que la présentation de l’entreprise fasse état du passé et de son expérience.
Pour les cultures ancrées dans le présent comme la France, valoriser les actions du moment et la réaction.
Ancrées sur lefutur (USA, Angleterre) : valoriser les projets engagés, les perspectives de développement, ce que sera l’entreprise demain.

 Mais ATTENTION, une simple distinction Nord-Sud serait trop réductrice.


3) Quel est le processus d’établissement de la confiance en affaires ?

Systèmes de confiance « a priori » (France, Suisse, USA).
Ici, on parle surtout d’affaire on va au restaurant,c’est un plus mais paqs essentiel pour faire affaire.
 Attention, lorsque la confiance est rompue même pour un motif léger (livraison en retard, défaut de qualité, erreur de référence), il est difficile voire impossible de la regagner.

Systèmes de confiance « a posteriori » (majoritaires dans le monde : Amérique Latine, Afrique, Asie…) : la confiance ne peut pas être acquise lors des premierscontacts. Mais elle va souvent s’établir après interpénétration des vies privées : fait que l’on va commencer à devenir amis, connaissance de l’entreprise et de l’homme ou la femme avec le/laquelle on travaille, on sait un peu quels sont ses goût, sa vie, son parcours. Le lien créé acquiert peu à peu la confiance.

Systèmes basés sur l’écrit : contrats complets, détaillés (France, USA)....
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