Comportement du consommateur

Pages: 14 (3376 mots) Publié le: 27 mai 2013
comportement du consommateur
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COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR




Les fondements théoriques

du comportement du consommateur














1. Le comportement des consommateurs: des individus qui constituent un marché


A. qu’est- ce que le comportement du consommateur?


«  L’étude des processus qui entrent dans le choix, l’achat, l’utilisation oul’abandon de produits, services, idées ou expériences par des individus ou des groupes pour la satisfaction de leur besoin ou de leur désir »

B. qu’est- ce qu’un consommateur?


Toute personne qui intervient au cours de l’une des trois étapes de la consommation (pré- achat, achat, post-achat) et qu’une organisation est susceptible de vouloir atteindre par une action marketing ayant pour butd’influencer son comportement.
C. Le modèle du comportement du consommateur
Les entreprises étudient les nombreuses décisions d’achat prises chaque jour: déterminer la nature, le lieu et la quantité, le moment et la raison de l’achat.
Les responsables marketing doivent découvrir et comprendre ces facteurs personnels qui déterminent les réactions aux stimuli marketing.| |
|LES BESOINS / IMPLICATION / MOTIVATIONS |




1. Les besoins


Lié à la prise de conscience d’un manque par unindividu, le besoin implique que cette personne recherche un équilibre entre un état actuel et une situation idéale. Satisfaire un besoin nécessite, en effet, un effort financier, physique ou psychologique de la part du consommateur. Les recherches les plus connues en matière de besoins sont celles d’Abraham Maslow, qui hiérarchise sur une pyramide cinq types de besoins. D’après Maslow, lesbesoins sont ressentis de façon séquentielle, la satisfaction des besoins « inférieurs » conditionnant l’émergence de besoins d’ordre supérieur. Selon ce principe, un individu affamé ou déshydraté par exemple, ne s’inquiètera de ses besoins sociaux que lorsque son appétit ou sa soif seront apaisés.

a) Généralité : 2 types de besoins

|Besoins Biogéniques|Besoins psychogéniques |
|Innés |Appris |
|Liés à la nature humaine |Liés à notre appartenance à telle société ( besoins collectifs : |
|Préexistants|E.Durkheim |
| |Besoins comme normes |


B. la typologie des besoins

- La pyramide de Maslow

Le consommateur selon MASLOW cherche d’abord à satisfaire le besoin qui lui semble leplus important;
Un besoin cesse d’exister, lorsqu’il a été satisfait et l’individu cherche dans ce cas à satisfaire le Besoins suivant.

Selon Maslow, les Besoins sont classés par ordre d’importance comme suit :
• Besoins physiologiques ;
• Besoins de sécurité ;
• Besoins d’appartenance ;
• Besoins d’estime ;
• Besoins d’accomplissement de soi.


- Lesbesoins de Murray
Cf http://www.lesmotivations.net/spip.php?article45


|Besoin de domination |Besoin de jeu |
|Besoin de soumission |Besoin d’affiliation |
|Besoin d’autonomie...
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