Cours GRCF-La prospection
296 mots
2 pages
La prospection est une phase similaire a la prospection ; elle consiste a rechercher des nouveaux clients.Les sources d’information
La collecte d’information vas se dérouler tout d’abord a l’intérieur de l entreprise, par le biais des commerciaux ou du service communication et comptable.
En externe l’entreprise va utiliser des fichiers, la presse spécialisée ou les annuaires.
L’entreprise vas ensuite créer sont propre fichier. Sous forme de base de données.
La création d’un fichier en 4 étapes :
1ere étapes :
Constitution du fichier
2 eme étapes :
Le mettre en conformité avec la CNIL
3 eme étapes :
Le nettoyer, retirer tout les doublons et les NPAI
4eme étapes :
Le mettre a jour en permanence
La mise en œuvre de la prospection
Les étapes
1 : La création du fichier
2 : Identification du prospect
3 : La démarche commerciale (envoie de mail, fax ou courrier)
4 : La relance téléphonique
5 : Une visite éventuelle
Le plan de prospection
Il se met en place avec la méthode QQOQCCP
Deux types de prospection
ACTIF : L’entreprise va chercher le prospect,
PASSIF : appel entrent, contact lors de salon
Les outils et les méthodes
Outils obligatoire à la prospection : LA LETTRE
Les outils complémentaires : dépliant, catalogue, ISA
L’argumentaire téléphonique
Lors d’une prospection téléphonique, un appel s improvise pas.des les première seconde, l’interlocuteur se fait un avis .Il est donc indispensable de construire un guide téléphonique.
Il s’effectue en 3 phases :
Présentation personnel et objet de l’appel
Réponse aux objections
Conclusion de l’entretient téléphoniques
Objections prétexte : je m’en vais, je n’ai pas le temps,....
Objections objective : on a déjà un fournisseur,....
Conclusion
Pour qu’une prospection soit efficace, Il faut absolument connaitre le cout et le nombre de nouveau client.
L’entreprise utilisera des tableaux de bord et des indicateurs.