M1 ORGANISATION DE L’UNITE COMMERCIALE

1. Définitions

* Une ORGANISATION est un groupement humain et structuré. Certaines organisations sont complexes et de grande taille et comportent plusieurs unités commerciales (Ex : Carrefour), d’autres comportent qu’une seule unité. (Ex : Roumegoux et Gilles) * Une UNITE est une équipe managée par un responsable qui a la charge d’organiser son travail, de l’animer, de la stimuler et de la motiver afin d’atteindre les objectifs fixés. * Une UNITE COMMERCIALE est un lieu où le client est mis en contact avec une offre de produits ou de services. La clientèle peut être des particuliers, des professionnels ou des collectivités.
Ex d’UC : Magasin, grande surface, plate forme, agence bancaire…

2. Composants de l’Unité Commerciale
Pour atteindre ses objectifs, L’UNITE COMMERCIALE se dote d’une structure, met en place des techniques et produit une culture.
L’efficacité de l’unité résulte de la cohérence de ces 4 composants.

* LES OBJECTIFS

Ils sont essentiels, ils donnent une orientation aux efforts de chacun. Ils sont précis, mesurables et définis dans le temps.
Il existe : * Des Objectifs collectifs : * Objectifs d’activité qui concernent les ventes ou les résultats de l’activité = PERFORMANCE COMMERCIALE (Ex : Augmentation du Chiffre d’Affaires rayon homme) * Objectifs de fonctionnement pour améliorer les objectifs d’efficacité de l’Unité. (Ex : Augmenter la polyvalence)

* Des Objectifs individuels : * Objectifs Quantitatifs qui fixent précisément la performance attendue du collaborateur. * Objectifs Qualitatifs qui orientent la mission du collaborateur.
(Ex : Vendre la carte de fidélité ou Conclure une vente en 10minutes.) Ces Objectifs sont définis : * En accord avec la culture d’entreprise.
Ex : IKEA Valeur d’économie, stratégie de réduction des coûts, baisse des prix. NESPRESSO Produit d’élite, prix le plus haut. * En cohérence avec la