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Cours négociation commerciale

1750 mots 7 pages
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Négociation Commerciale 4.01.10 et 05.01.10

I. Communiquer pour vendre

La vente est avant tout des situations de communication.

Information : il n’y a pas de feed back
Communication : interaction

* Le processus de communication

Il y a normalement 2 acteurs mais le vendeur doit adapter son argumentaire s’il y a plusieurs personnes. Ne pas « zapper » une personne lorsqu’il y en a plusieurs.

Le cadre ou environnement de communication : différent si debout dans magasin ou terrasse café ou salle de réunion…

Le véhicule de communication : moyen par lequel on va choisir de communiquer avec son prospect. Téléphone ? Fax ? Mail ? …

Contenu et sens du message : qu’est ce que je veux faire passer ?

Le principe d’écoute active : écoute + questionnement, de la curiosité au bon sens du terme, observer l’attitude verbale et non verbale du prospect, mieux cerner le prospect en l’observant, et comment je vais me synchroniser en fonction de …

Le principe de communication sur les faits : il est plus pro et impactant d’annoncer des informations concrètes, quantifiées et précises que de se lancer dans des affirmations qui n’engagent que soi. Le principe de communication par les faits.

II. Maîtriser ses expressions

Dans l’expression on englobe les expressions verbales et non verbales.

Verbales : articulation, diction, avoir un discours fluide, pas d’efforts de compréhension de la part de l’interlocuteur, débit, rythme, tons, intensité et volume, positiver son langage. Personnaliser le langage, employer le je plutôt que le on

A la place de | Dites plutôt | Vous ne pourriez pas… | Ça vous intéresserai de …, je vous propose que… | Je ne sais pas … | Je vais me renseigner, je sais où trouver l’info… | Ne vous inquiétez … | Je m’en occupe, comptez sur moi… | Pas avant le … | Dès le 4 janvier je serais en mesure de prendre en charge votre dossier | Je n’y peux rien si… | La raison de cette situation est, on va essayer de

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