Vente et Enjeux de la Vente

Vente et enjeux de la vente
Professeur : Richard Devoy

1ère année

Les fondamentaux de l’action commerciale
La connaissance du client et processus de vente
L’argumentaire de vente et valorisation de l’offre
Les apports fondamentaux sur l’outil téléphone

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I.

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Quelles sont les différentes possibilités de pousser un produit vers son client ?
Publicité
Packaging
Canaux de distribution

Les canaux de distribution :
 Vente par correspondance
 Distributeurs et revendeurs
 Grande distribution
Il existe deux circuits de grande distribution : le circuit court et le circuit long.
Le circuit long : il passe par plusieurs intermédiaires. Les produits passent des producteurs ou importateurs, aux coopératives ou aux grossistes. On dit qu’il y a plusieurs opérateurs.
Coopératives : ce sont des gens qui mettent en commun un certain nombre de moyens.
Grossistes : être capable d’acheter en grosse quantité pour revendre à des gens qui achètent en petite quantité. Autrement dit, il faut avoir une capacité importante de stockage.
(Exemple : 500 tonnes de farine sont stockées en entrepôt en attendant que ses représentants les revendent aux détaillants, qui eux font de la vente de proximité.)
Le circuit court : ce circuit passe par beaucoup moins d’intermédiaires. Les fournisseurs, la société prospecte elle-même les revendeurs sans intermédiaires.
La vente directe : le producteur n’a recourt à aucun intermédiaire.

II.

Citer les types de forces de vente mobilisables sur un plan de prospection. (action commerciale.)

Il existe différentes forces de vente :

Sédentaire
(Orange, Castorama …) les vendeurs sont alors réceptifs à la clientèle.
Itinérante
On parle alors de « vendeurs debout », il s’agit de commerciaux qui se déplacent pour aller à la rencontre de leurs clients.
Interne
Cette force de vente est dirigée par l’entreprise elle-même. (Contrat de travail, contrat d’agence commerciale.) 1

Externe
On parle alors de forces de vente