E4 – NEGOCIATION TECHNICO-COMMERCIALE

1239 mots 5 pages

BTS Technico-commercial
Session 2011
E4 – Négociation technico-commerciale

Fiche de situation N°1

Situation de COMMUNICATION - NEGOCIATION
Titre : VENTE DE SOLUTION CLIMATIQUE
ÉTUDIANT(E)
Nom : QUINSON
Prénom : Hugo

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise : rexel Adresse :

Activité : Fournitures électriques Service :

Lieu de la communication :

Date(s), période(s) :

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION TECHNICO-COMMERCIALE
Nom : MR LE TUILLER
Qualité : CHARGÉ D’AFFAIRE

Contexte technico-commercial de la rencontre :

Mr Le Tuiller habitué de la maison Rexel vient comme tous les jeudis passer ses commandes pour la semaine suivante.

Objet de l’entretien :

Mr Le Tuiller doit équiper un bureau d’architectes de 5 personnes, de climatiseurs mobiles.

Objectif de la négociation :

 M Le Tuiller est un client fidèle à l’agence. Il est donc important de poursuivre sa fidélité par une proposition professionnelle adaptée à ses besoins.

 Comme la plupart de nos artisans, M Le Tuiller, a eu forte influence dans la décision de son client. Je dois donc essayer de découvrir son budget global pour les travaux afin de monter en gamme et l’inciter à prendre les périphéries liés ses besoins chez nous. En effet, Rexel, spécialiste dans le matériel d’électricité, d’électronique manque de notoriété dans le domaine froid et climatisation. Je vais donc tenter de rebondir avec des questions ouvertes afin de promouvoir ses nouveaux domaines.

Situation de Communication-NÉGOCIATION Fiche de situation N° 1

NOM : QUINSON Prénom : Hugo
Caractéristiques de l’entreprise du vendeur
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…
Sas Rexel au CA de : 12,7 Mds d’euros
Résultat net : 319 M€
4 000 000€ de CA agence
Suite à la nouvelle RT 2012 la mise en service des machines est

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J’ai réalisé cette mission afin de répondre aux besoins d’un client. Afin de répondre au mieux au besoin des clients dans la perspective de les fidéliser et dans le souci de véhiculer une bonne image, il est nécessaire de conseiller la clientèle, de répondre à ses questions et besoins ainsi que de l’aider dans son choix vestimentaire. Dans ce contexte, j’ai été chargé de vendre un produit à un client, cela va du conseil à l’encaissement. Objectifs : qualitatif mais également quantitatif car le but est de vendre en tenant compte des objectifs financiers à respecter….

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Spécialisée dans l’installation électrique en milieu professionnel, l’entreprise à développer ces dernières années de multiples compétences en éclairage et électricité. Marché : Le marché Français des lampes LED est en phase de développement et en progression régulière (+18% de 2008 à 2014). Sur le secteur de l’éclairage et de l’électricité la concurrence est très présente et avec une politique tarifaire offensive.….

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