IV – LE PRIX

Les commerciaux sont de plus en plus soumis à une double contrainte en ce qui concerne le prix des solutions qu’ils proposent : le prix est très souvent un élément déterminant dans la décision du client et en même temps, les entreprises demandent à leur force de vente de respecter les tarifs pour sauvegarder leur marge bénéficiaire. Pourtant, cette prépondérance du prix ne doit pas dégrader l’approche vente-conseil.

1. PRESENTER LE PRIX

• Prendre l’initiative de parler du prix à la fin de l’argumentation quand le client a accepté suffisamment d’avantages. • Montrer la notion de valeur du produit en reformulant les avantages essentiels surtout si le produit est cher par rapport à la concurrence ; le prix étant justifié, le vendeur ne doit pas douter en énonçant celui-ci. • Ne pas traiter la question du prix prématurément, même si le client le demande : « oui bien sûr, je vais vous communiquer les tarifs, au préalable j’aimerais savoir si le produit vous convient parfaitement ».

2. DEFENDRE LE PRIX

La défense du prix par le vendeur peut suivre un processus qui vise à ne présenter le prix qu’après avoir défendu le produit et à certaines conditions.

|« Mis à part |Avant de discuter du prix, il faut s’assurer que le produit convient au client. Il s’agit donc de préclore|
|le prix » |l’entretien par une formule du type : « Mis à part le prix, le produit vous convient-il ? ». Cela permet |
| |de vérifier que le prix sera la dernière objection à lever. |
|Diagnostiquer l’objection |Par une question alternative, chercher à comprendre si le prix est cher : |
| |- en soi ou par rapport à la concurrence (dans ce cas passer à l’étape 3) |
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